【CARMAX】真性情？伪善？为什么CarMax销售员看起来更友好？——二手车CarMax闲聊

应该是我在地里的第3篇CarMax帖子了。。。。。

身边很多亲友跟我交流：在选购二手车的时候，对比不同商家，CarMax的销售员相比车厂品牌Dealer和第三方二手车车行的销售员，表现得更加友好友善，不催促不上套路；其他家销售员推销行为比较激进，给人感觉有陷阱一样。
这篇帖子我站在CarMax销售员的角度，站在他们从业者的角度，来聊聊这给人轻松的购车感觉是CarMax销售员真性情的流露？还是企业文化的培育？亦或是其他因素下的伪善？

对这个问题的探讨，离不开二手车销售行业销售员收入的分配制度。汽车销售员的收入基本上是底薪（$10-12/hr）+提成制度，绝大部分收入来自于提成。相当多的一部分车行连底薪都没有。说白了就是一天一台车都没卖出去，这一天8-10小时在车行里白玩，倒贴交通费与午饭花销。

大部分主流车行的二手车销售员分红提成，与一台二手车的利润成正相关百分比。比如一台二手车，dealer花费$13000购入，标价$15000， manager 要保证此台车最低$1500的利润。（留出来$500砍价空间）$1500中包含销售员的$200基本提成。如果最后成交，利润超过$1500，超过部分利润的20%-30%再给销售员作为额外提成奖励。

所以销售员就会非常努力，甚至用尽浑身解数，自己所会的各种营销手段来把这台车尽量卖到一个高价。销售员能争取到的成交价格越高，成交得越快，成交量越高，为车行带来的利润越大，自己得到的提成也就越高。反之也就越少，所以品牌dealer也好，独立的二手车车行也罢，同一家车行，都在同一个展厅工作的不同销售员，有的月入过万美元，有的月入3千美元，差距很大，竞争非常激烈。当然也与销售员等级有关系，对于业绩出色的头牌销售员，会有额外的3%-5%分红。

但是在CarMax的销售员收入计算方法不是这样，CarMax的销售员的成交close deal收入是固定的。无论卖出去的是一万五千美元的车，还是五万美元的车。无论这台车的利润1500美元还是5000美元。CarMax销售拿到手的提成永远是$200。很多地区的CarMax还达不到$200，有的只是$180甚至只有$160。

这也就产生了CarMax销售员不会太使用销售技巧或者营销手段给客人。站在劳动成本本能的角度讲，他们没有必要很努力催促客人；站在权限的角度，他们也没有权利来决定价格数字，反正都是经理团队在后台设置好的，自己本身就是一个客服接待员。

CarMax销售员的内心独白是：你买哪个车都行，院子里一大堆各种品牌样式，你只要买了就行，咱们虽然贷款利率高，但是门槛低呀~ 客人只要成交一台即可，我就去拿固定提成，我没有必要忙前顾后给客人讲各款产品，只要让客人感到“自由体验”“自主选择”“没有压抑”“没有催促”的消费体验即可。如果消费者说，当前这家店的现车里没有我喜欢的，不想买了起身要走，你看看CarMax销售员会不会挽留顾客，马上带你坐到电脑前，打开CarMax网页，进行附近甚至全国范围的搜索，陪你进行网络购物一样浏览页面信息与图片。很真诚的调度一台车过来供客人体验试乘试驾。

在这种公司制度下，基层销售员的积极性也是受到一定压制打击的，忙前忙后，多流汗对他们的收入没有任何变化，只要保持温柔微笑，保持耐心，全程陪同即可。Deal 好不好他们也没有任何权限去帮助客人跟经理商议，漫漫地他们也不会关注自家车在市场行情中的位置。
那么可能有人会问，既然其他主流车行都有机会带来更大的收益，为什么还有人在CarMax做销售员呢？我个人觉得这里面有两种人群：

1. 汽车销售行业的入门级销售员。
他们本身的销售技能、产品知识、客源人脉、职业素养、阅人能力就不足与经验丰富的销售员PK。在自由竞争激烈的大车行生存下去都有风险。当然，CarMax对于刚入行的初学者来说，是一个非常不错的选择。基本的客服素养、基本的交流沟通能力、基本的计算机使用技能加上高中学历，即可成为CarMax销售员。

2. “退隐江湖”的销售员。
这类从业者主观上更喜欢CarMax的佛系工作环境，相对安稳、流程清晰、慢节奏的这种汽车销售工作环境，宁可赚的少点。

大家有没有发现CarMax的接待员都是站排轮流服务客人的，非常井然有序的，而其他很多车行销售员是自由活动的。对销售员有什么影响么？站在普世价值，CarMax是很公平的，但对于会“寻找猎物”的老道销售员，这简直是一种束缚。站在他们从业者角度，老道的销售员是会阅人会选择客人的，CarMax这种站排轮流随机分配接待客人的做法可是浪费时间、断财路滴。这也就引出我的今后要聊的另一个话题——优秀的汽车销售员什么样？ 又挖坑了。。。想看的给米给赞 嘿嘿~

所以，CarMax的汽车销售员不一定是不优秀的从业者，但CarMax绝对不是出色汽车销售员施展自己能力的天地。
当然这里的优秀出色汽车销售员是站在他们职场角度，不是站在消费者角度，销售员太老练，咱们不好砍价哈，甚至还可能被忽悠拄拐回头说谢谢啊。

站在商业角度，CarMax作为雇主，可是比其他主流车行收割自己销售员提成那份更多哦，加上低门槛高利率放贷，迅速积累资本，短期即上市开始商业运作。
车价也没便宜多少，保修的维修成本花销对于CarMax商家的成本是非常低的，保修服务被扩大估值附属在车价里。几年前CarMax可是有很多捷豹、路虎、保时捷、阿尔法罗密欧的，现在悄悄少了很多，你们懂的。

联想到制造业某些车企新上市的一批车，按照MSRP给个员工福利刺激内部消费，结果上市不久，经过自由竞争的市场调节，对公众的标价都比内部折扣后的价格低了。。。。额。。。。

由CarMax销售员友善服务所联想到的就瞎聊扯到这里。

我自己在B站 油管也搞了个同名小频道。美国汽车文化，产品，消费，市场，商业。都拍拍写写发发，打发疫情下的业余生活。现全职打工人，所以更新比较慢。慢慢积累吧~
欢迎大家围观~更希望我的内容对你们有信息价值
北美张小车 YT


北美张小车 B站

Sales Management说白了就是安排incentive
设置成啥样人就咋工作
楼主讲的很有道理

大超超 发表于 2020-12-27 18:27:25
今年特殊情况carmax会比平时便宜么 或者年底会便宜一点吗。最近去carmax发现他们受了很多车都停不下了停车场

二手车肯定是一台一个样，要具体看车况，检查有无修复痕迹判断有无事故记录上没有呈现的事故痕迹～

我个人感觉，carmax的库存车成色已经没有2016 2017那时候在行业内的地位了，那时候carmax的二手车比其他店的车况明显优质，现在已经都差不多了。

至于价格，通常是12月到次年4月淡季，今年疫情也是，有一些旺季9月 10月的高价车滞销后 车行已经开始自行降价了

今年特殊情况carmax会比平时便宜么 或者年底会便宜一点吗。最近去carmax发现他们受了很多车都停不下了停车场