【9/11】长篇干货：如何与车商Dealer砍价和讨价还价？在美国买新车二手车——车商交易

这一期接着聊聊如何跟车商Dealer 讨价还价、如何砍价。身边好多朋友拿来一款车和一个数字来问价格好不好，划不划算~

《张小车在美国买二手车》一共5个章节11个篇幅
1. 调研选车款（上-客观因素；下-主观因素）
2. 市场找车源（上-读懂广告与车商；下-辨别私人卖家；读懂Carfax）
3. 检查验车（上-外观内饰；中-发动机舱&机械；下-试乘试驾）
4. 砍价成交（上-车商；下-私人）
5. 整备与总结

这一期是第四章砍价成交的上部分 车商交易，接着上一篇内容：
车已经选好了，检查好了并且试好了，下一步就到了讨价还价与交易的环节。

一共4个内容：1. Dealer里的人  2. 与Dealer签署的文件  3. 与Dealer砍价  4. 不议价车商之我见

1. Dealer里的人

考虑到大部分朋友可能第一次在美国车商买车，为了让各位对在车商交易环节更加清晰，我先讲一下，我们在车商会见到哪些人，分别扮演什么角色，分别协助我们完成交易的哪些环节。以一个车厂品牌dealer 为例，我们依次会接触到销售员、销售经理、理财金融经理 3个角色，很多小型第三方车行有一人身兼多职的情况。

销售员Sales（脸上堆满笑容的人）：我们踏入车行大门，最先接待我们的人，他会记录我们的基本资料，带我们看车、试车，试车环节有的陪同有的不陪同，有的车行强制陪同甚至试车路线都有固定要求，有的车行销售员把车开到门口，钥匙交给我们，但不陪同试驾，各种都有；试车后销售员与我们谈价格、讨价还价，如果成交会由销售员跟我们签署销售合同。

销售经理Sales Manager（皮笑肉不笑的人）：销售员的直属上司，一家品牌车行会由数名甚至十多名销售经理，每位销售经理带领若干销售员组成自己的团队。销售经理有每台车的成本利润信息，销售经理有最终成交价格的决定权。所以砍价过程中，销售员会跟销售经理汇报并传达商议决策。

理财金融经理Finance Manager（深情皱眉真诚状的人）：理财金融经理有权限决定分期方案。为我们提供贷款服务，收取车款、税以及牌照等所有附属费用，签署各种购车合同细节与免责声明，还会推销附属产品或者服务：延期保修、轮胎保修、道路救援服务、以及外加的防盗安全系统等产品推销。当付清款项或完成贷款申请后，基本就不需消费者再做什么了，剩下最后一步交车。
我们与理财经理在办公室内签署合同与付款的同时，销售员已经安排人把车辆清洁好，加满油，安置好车牌或临时牌照，最后交付给消费者。购车流程完成。

2. 与Dealer签署的文件

我见过太多买家朋友在买车签合同时候，车行经理指哪签哪，着急提车，急切开走爱车，疏忽合同信息的核对。过后发现问题再折腾返工。
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1）Buyer's Order 买卖合同

.1point3acres这是最先签署的文件，代表着消费者对各项细则价格与最终出门价格达成一致意见，与车商达成购买意向事实。
在这份文件中，消费者可以看到每一项收费细则，注意查看裸车售价以外的收费内容：州政府收缴的汽车交易税，过户费，牌照申请费，还有车商收取手续费，文件费，甚至有些车行在车里强制安装贴膜，地毯，安全警报服务来增添上千甚至几千美元的额外费用。
除了费用数字以外，也要把成交的附属条件信息列入其中，比如车商Dealer承诺的一些小修整；或者消费者有购买一些附属配件但是提车当日无现货需要在未来的某个工作日完成所有交付 等等，如果有这些附属条件，建议都写清。

认真核对购车合同中每一条基本信息，车商代替消费者在车管所进行注册，全款购车的话，过户后新的Title车辆拥有权文件会以纸质文件包裹的形式邮寄到车主地址，贷款购车的话，相关文件也会以邮寄形式投递到合同上的地址，一定要核实地址信息，对于刚来美国还没有安顿好先买车的朋友，一定要先找一个稳定的亲友的地址挂靠，以免无法收到车辆购买文件。

仔细核实每一项内容与对应的数字，确定准确无误后再签字。

2）州机动车过户与新牌照申请表
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依旧是认真核实车辆信息与车主驾照号，没有人也没有必要故意写错什么，但是也要仔细核对，不能让他人的粗心大意影响自己的车辆注册。

3）里程信息核对

4）成交条件
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就是说：车商还欠买家的产品或者服务。大多数是车身补漆，修复一些损坏的内外饰小配件，更换磨损严重的轮胎雨刷，提供第二把附属车钥匙等等。

很多人说，大车行买车靠谱的原因是车子出了问题可以找回去。我劝放弃这种想法。合同里的成交条件内容是契约精神的最直接体现，如果车子是Sell as is, 没有购买额外warranty, 并且We(指代dealer车商卖家) Owe Nothing。就是没有额外保修服务担保的钱货两清。合约是保护买卖双方的，既保护买家，也保护卖家的。车子哪怕离开dealer院子半里路出了问题，也是合约之外的内容。所以检车验车环节要重视。

3. 与Dealer砍价

取决砍价有很多因素了

1） 车况：我之前三期内容讲了验车，大家可以参考。当然以车子缺陷来砍价，砍多少，也由具体情况具体分析，可能不尽人意的地方，车商维修成本反而比我们用砍下来的差价自己去维修解决成本更低。而对不尽人意的标准，也有很大范围。涉及行车安全的缺陷是法律法规强制执行修复的：几乎各州法律都要求车商所售车辆必须满足道路行车安全法规要求，比如转向灯刹车灯不亮这种问题是车商必须解决的，至于内饰皮革刮擦，车身小坑小掉漆这种主观满意度问题，消费者可以依照具体情况跟车商谈判沟通。

2）车的库存成本：如果这台车在车商停车场放了比较长的时间也没卖出去，车商库存成本会增加，消费者砍价的胜券把握就会比较大；反之一台刚刚发布广告，又有很多客人咨询或到访看车的二手车，车商就会相对比较自信，价格上不太容易松动。都是相互制约的关系。
有人可能会问卖不出去的车是不是有问题呀？事实答案不一定，有的二手车车况价格都很好，甚至很多库存新车，但就是没有售出，一般这种情况都在郊区小城，不会发生在人口客流量很大的大都会地区。这里再回顾一下我之前分享的内容，在哪里可以查到广告刊登了多少天呢？我在第二章《市场找车源》里有讲到Cargurus.com 与 vehicle history这两个网站可以看广告刊登时间，后者还能看到历史售价与广告标价升降变化。

3）市场行情：通俗的讲就是货比三家，虽然二手车一切以车况而论，但是其他车行在售的同年款相似里程但是报价更低的话，也可以用来讨价还价。毕竟货比三家是消费行为中很正常的现象，就跟买菜一样，同样蔬菜水果，不同超市的价格也有差异，经常采购的人心中都有大致的印象。

对于买新车这种标定产品，货比三家更容易便捷，因为产品都是一样属性状况。可以在各个主流广告平台输入好车型信息后，sort选 lowest price，然后逐渐扩大搜索地区物理范围 50mile扩大到150mile 200mile这样，可能有人觉得单程开三四个小时买台车好辛苦，但是折腾一天哪怕两天一夜能省下2-3千美元，你会不会动身出发呢？

一定要有意识：同产品在不同zip code邮编地区的市场行情是不一样的，新车同理，MSRP是固定的，地域市场需求差异是动态的~

4）销售员：不同等级的销售员的权限略有差异，不同性格和不同当时销售业绩的销售员也会对砍价过程略微有一些促进或抑制影响。 我建议有购车打算的朋友可以多多跟特定专一销售员交流 follow up。销售员虽然没有权限决定价格（上文提到，最终售价决定权是销售经理），但是销售员有车行折扣优惠的第一手咨询信息，这是一个共赢的过程，销售员把好deal 分享给一直传达给他有购车需求的大概率成交客户，消费者第一时间获取了目标车款的优惠折扣信息~ 所以说消费者早计划早观察，销售员及时推送，共同作用下更能拿到很棒的价格。

车商绝大多数在理论上都是可以议价的，除非你要看的那一台已经是dealer的最低价格了，确实相比之前报价，Dealer车商以及大幅度主动降价甚至10%以上，标价已经是市场中很有竞争性的价格。Dealer也有不让步的情况。最后补充：有些dealer (carmax; drivetime, hertz. enterprise) 和二手车电商Vroom，Carvana 是不能议价的，我后期有专题内容详细解析carmax与二手车网络电商。

. 4. 不议价车商之我见

这里我站在消费者角度说一下议价与不可以议价的个人观点：
对于看车能看出些内容，并且比较了解二手车市场行情的消费者来说，可议价是比较舒服的，毕竟有一个周旋余地；对于对二手车以及市场行情不太了解的消费者，自身也不太清楚这台车标价高了还是低了，不太把握砍价多少算合适~ 因此讨价还价反而让人觉得水分大，像不接受议价的车商就是抓住了这部分消费体验与消费心理。不可议价提供了主观感受上的公平，“我砍不下价格，换了其他人买这台车也跟我同样的价格”。这就给消费者一种被公平对待的消费体验，这是公平的定义。但正规的定义是产品+服务是否对得起价格~

无论可议价还是不可议价，是标价虚高可以再商量，还是一视同仁割韭菜。一台二手车值不值广告中的标价，车况是否对得起价格，一切都要因车况因行情而异。以上就是与车商Dealer进行交易的个人经验分享，下一期开始 我将分享我自己买二手车与私人交易的注意事项。


《张小车在美国买二手车》一共5个章节11个篇幅
1. 调研选车款（上-客观因素；下-主观因素）
2. 市场找车源（上-读懂广告与车商；下-读懂私人卖家；读懂Carfax）
3. 检查验车（上-外观内饰；中-发动机舱&机械；下-试乘试驾）
4. 砍价成交（上-车商；下-私人）
5. 整备与总结

真心希望对大家在美国购车有帮助，也欢迎大家回复留言补充交流。

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kkk320 发表于 2020-9-5 03:07
楼主，请问议价一般是试车结束再谈还是先到店前先谈到一个范围呢？

There's no such thing as an "accepted range of price" during a negotiation. No, none, never.
Remember that dealerships exist to capitalize on every penny they possibly can. If you were to state a range that you can "accept", dealers will definitely sit on the very upper end of the spectrum and won't come down.
However, you may, have that in your mind. You start with a price that you will definitely drive the car off the lot that day if agreed upon. This price is based on your research, the condition etc and often intentionally low balled. Then during the negotiation, the dealer could stuck you with a price that's slightly higher than your asking price, you can make your own call by then. Maybe that $500 isn't worth the hassle and you want to just call it a day, go for it.

I've never had a single good deal negotiated in person for what it's worth. Agree the price terms via emails or txt after you have the car tested and inspected, the next time you visit the dealership is only to drive the car home

想问一下Carfax的信息都是完整的吗？比如有车发生过车祸，但是车主隐瞒了事故，没被记录进Carfax里的情况？我看到过一个carfax，3年车两任车主，但是除了register和title服务有记录外，只有一次保养信息，其他都是信息都是没有的。这种情况是车况太好还是信息不完整？刚来读书，不了解这个carfax报告的可信度。

wuyu.orion16 发表于 2020-9-2 21:00
想问一下Carfax的信息都是完整的吗？比如有车发生过车祸，但是车主隐瞒了事故，没被记录进Carfax里的情况？ ...

carfax 记录有不完整和缺失甚至延迟刊登的情况。

carfax 是一个第三方机构，不能够完整捕获所有维修保养信息历史记录，也不是所有的修车店汽修厂有义务或者渠道来把保养维修上报刊登给carfax.

关于carfax与车子历史查询详情 我有一个地里文章专门介绍，carfax 信息与其他历史查询

wuyu.orion16 发表于 2020-9-2 21:00
想问一下Carfax的信息都是完整的吗？比如有车发生过车祸，但是车主隐瞒了事故，没被记录进Carfax里的情况？ ...

. 1point 3acres 车况的检查

还是要还原客观事实，那就是车子本身。

我打个比方：车子的保养维修历史记录相当于一个人的简历简介，无论相亲交友还是招聘，具体这个人怎么样肯定是要见面聊天，相处才能知道了解。

同理，看出车况的途径是对车辆的检查与驾驶，通过设备或者经验来判断车况。
我在地里写过 三篇专门讲如何检查二手的，你可以参考，希望对你有帮助
1.二手车事故检查

2.二手车机械电器检查

3. 二手车试乘试驾检查

北美张小车 发表于 2020-09-02 17:40:09
车况的检查

还是要还原客观事实，那就是车子本身。

太感谢了！楼主慢慢干货！

楼主，请问议价一般是试车结束再谈还是先到店前先谈到一个范围呢？

kkk320 发表于 2020-9-5 03:07
. 1point 3 acres楼主，请问议价一般是试车结束再谈还是先到店前先谈到一个范围呢？

肯定是先检查车产品本身，后讨论价格。

第一步先摸清车况：
先试车验车，因为检查和路试也是能看出很多广告里看不出来的车况信息~ 比如有没有不正常需要维修的部件或者磨损严重需要后续花钱整备的内容。
车广告照片很漂亮，检查试驾后发现有问题，便宜的再多都不够后续维修投入的，肯定不划算了~

第二步再讨价还价：
结合车况，车型的市场行情（同款同年相似里程附近车商标价，提前网上可以做做功课），以及车商单方面出具的total balance （各种费用税款都算好的总价，其中有些杂费手续费也可有议价周旋余地），心里有个目标价格，但这都是建立在车况了解后的评估~

不建议在看到车试好车前主动明确自己预算，甚至支付方式（贷款还是现金全款，有无置换Trade in）