接美国政府单———0成本创业

第四，做好营销和宣传材料。

其实政府采购比起其他品牌店的Buyer来说是很Content Heavy的。

因为你会发现每个项目都要反复proposal、出计划，bid等等。如果你的材料很差，其实很难胜任，搞不好会在政府的数据库里面被黑名单。建议一定要做Whitepaper,Webinar,Capability statement.如果有条件，还建议多做点Youtube。政府还是很吃这一套的，尤其是Whitepaper。我想我和很多卡车公司最大的不同是paperwork做得好，因为我本身就是做这块的。专门请了Copywriter和律师一起来撰写Whitepaper，我发现这个是挺管用的，就按照每个州各自写了一个Whitepaper。要知道我只有三台卡车，我给他们的感觉是我有300台卡车。。政府把这些项目弄得无比的Content heavy，所以要有自己的Pitch策略，能文能武才能拿到政府contract



补充内容 (2022-08-01 08:53 +08:00):
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不错，都是干货，可以的

牛逼…mark学习

接政府的单要分联邦还有州，郡。联邦我不清楚，但是州的单子需要牌照的。没有牌照根本就不会考虑让你竞标。牌照是很难拿到的。要提前几年布局才有可能拿到。所以这个不是一个很easy的活。

第五，拉赞助

在政府采购的过程中，很重要的一点就是赞助，或者说游说，Lobby。要想拿到订单，要积极参与到政府的各项活动中去。比如慈善晚宴或者政府组织的活动中的Round table，或者造势大会等。赞助一些Campaign，让这些人在以后的州政府项目里为你牵线搭桥。我在达拉斯认识一位前辈，是做工程项目，有次吃饭就和我说他有意扶持某个非裔女竞选，正和那时候dfw机场改造，那个女的投桃报李推荐他给机场项目的负责人。虽然我后来没再follow这个前辈是不是拿到了订单，但当时我听的一愣楞的。这个前辈就老喜欢拉着我去一些活动，经常会物色几个可能性比较大的候选人，然后和我一起研究他的政治观点，时不时的赞美下，不要问到政治理念时一问三不知。

我在网上搜到一个第三方市场机构做的针对政府项目营销的调查，发现有86%的订单促成是因为赞助，65%的是社交媒体，60%是因为Whitepaper等材料。

其实我个人认为1-4点都是虚的，这点networking是最重要的。基本上是决定性的，利益绑定在一起，你帮帮我，我帮帮你。

如果社恐，有很多local的专门marketing政府的公司会帮忙。这些公司基本都是有路子的……你懂的

补充内容 (2022-08-01 08:53 +08:00):
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ttgao 发表于 2022-07-31 07:56:25
接政府的单要分联邦还有州，郡。联邦我不清楚，但是州的单子需要牌照的。没有牌照根本就不会考虑让你竞标。牌照是很难拿到的。要提前几年布局才有可能拿到。所以这个不是一个很easy的活。

是 我有牌照，光申请就花了半年多

这个生意有好有坏吧。

首先，政府一定会审计你的帐，如果你偷税漏税，那就是Felony。可能会被拉去坐牢。这是一笔额外的开销。

其次，政府采购因为预算的周期，他们9月发Po，而1-8月很可能你做了很多营销，一点收获都没有，这会让你很沮丧，因为你没办法去Measure campaign ROI。所以真的要做要做好准备前面1-2年是白白marketing while get nothing in return。

第三，政府采购是靠关系的。比如我之前做了别人的sub-contractor，我递交了proposal。其中一个审的人打电话给我，大概意思是你给的报价有点低，建议你和某某咨询公司联系下。我不得已和他介绍的公司联系了。那家公司先在我的价格上Markup了12% 然后又报了出去。我单纯好奇的问了一下，那我加了12%后万一没Bid成功怎么办？（因为12%不是加在fob价格上，是加在最后的价格上的）这家只有一个员工，就是CEO的咨询公司，拍着胸脯和我说：没关系。FEMA的某某某是我的阿姨。某某某我不知道是哪位，估计是负责这个项目的人。

那个前辈有个朋友是做政府IT项目的，他去Bid一个项目，结果发现政府已经和另一家公司达成了共识。而公开竞标只是走走过场。同样的事情发生在他自己身上，他的产品是飞利浦等大牌授权的，安装团队也很靠谱，但是经常拿不到政府订单，就因为很多都已经内部达成协议了。

其实成功拿到订单不在于你会什么，或者怎么回付RFP，怎么写Proposal。要和政府成功做生意，讲到底就是要和正确的人建立长期的良好关系。只要你的关系够硬，英语够好，怎么样都能拿到订单。所谓肥水不流外人田，在中国如此，在美国亦如此

补充内容 (2022-08-01 08:54 +08:00):
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那个前辈后来勾搭了austin的一个lobbyist。听说拿了几个项目。估计瓜分了不少钱，这种真的很适合社牛去做，我们这种社恐的，只配老老实实在小黑屋里面帮人scouring一下。

补充内容 (2022-08-01 08:54 +08:00):
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六一丢猫 发表于 2022-7-31 11:23
是 我有牌照，光申请就花了半年多

我不清楚LZ所在州的情况，我在德州，据我所知，申请这个牌照不是一个简单的事。

之前有一个大公司一直做联邦政府的生意，然后想扩展到德州来，做德州的生意，然后就发现申请牌照要等很长时间。最后那个大公司就把我之前上班的公司给收购了。可想而知，申请一个牌照有多困难。

另外如果你有牌照，要做生意也不是很简单的事。因为政府的项目一般利润不是很高。而且开发起来前后扯皮很厉害。最大的问题是这种开发以前还允许你使用外包。现在这几年基本都不允许你使用外包。

不能使用中国或者印度的人力资源的话，利润简直低到发指。

六一丢猫 发表于 2022-7-31 13:37
这个生意有好有坏吧。

首先，政府一定会审计你的帐，如果你偷税漏税，那就是Felony。可能会被拉去坐牢。这 ...

LZ讲得很真实，很多时候和政府就是凭关系。

前几年确实很难，但是如果你在agent那里都混熟了，很多时候就是走一个过场。

而且接了一个项目以后，这个后续可能会一直交给你们公司。

因为换一个vender是很麻烦的事。只要之前没搞出啥大漏洞，一般都会renew。