接美国政府单———0成本创业

之前发了几个帖子，反响不错。
最近老阿姨我在旅行，所以时间特别多。可以和大家发帖bb一下。

今天这个帖子写给地里码农的，我自己本身是做实业的，不过现在已经润了，这个算是我做实业的途中一点side project，给各位想创业的小伙伴，却不知道如何入手的朋友一点idea。

我的公司在FEMA的供应商数据库里，在疫情期间，我参与了一些政府的采购项目，并成功帮助政府采购了一些物资。

除此以外，我也在woman in truck （us dot交通部下面wotab）数据库里面。我经常会有些机会拿到到州和联邦的订单。

我想和大家分享下如何与美国政府做生意的经验。比如，如何发现需求、扩展销售渠道，还会分享一下与美国政府做生意的优势和弊端。


补充内容 (2022-08-01 08:50 +08:00):
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先简单介绍下和政府做生意一些要求吧。首先，你必须要在美国注册有公司。然后你需要是美国公民或者绿卡。这样一来，你的公司会有EIN、DUNS、和SAM注册。

美国政府一直以来都很扶持中小企业。我从2019年政府公布的一些数据了解到，政府有21%的funding 是给了中小企业。所以即使你是小公司，也有很大机会可以拿到政府的项目。


补充内容 (2022-08-01 08:50 +08:00):
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在政府的所有订单里，有13%的钱用于采购，76%的钱用于服务行业。

在政府购买的服务中，IT外包服务占了很大比重。所以码农们，只要你们过了背景调查，也可以Bid政府的IT项目。当然现在因为中美关系紧张，为了政治正确，很多时候项目在第一层Security Clearance的时候就把中国人给踢掉了。

数据显示，在2019年，有兴趣做政府项目的IT企业对政府项目的回复率是64%，有兴趣做政府项目的咨询公司里面，有56%会发RFP。咨询公司其实很多元，比如法律服务，会计服务，企业咨询等。

我有朋友是做Data Scientist，一直在做Public Sector的数据分析。他现在就等着变成公民以后，可以自己开咨询公司接政府的数据分析订单了。

补充内容 (2022-08-01 08:51 +08:00):
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clearance 比较低的政府的采购项目都是公开竞标的。不过军队的项目，我们是看不到的。只有他们来sam上你。我没做过军队的订单。可以在网上找到所有竞标信息： 包括政府需要的产品、什么时候要、预算是多少，有什么要求和标准等。也有很多免费的网站可以搜到联邦的信息，但是州和城市的信息就不那么容易可以搜到了。比如https://www.usaspending.gov/#/keyword_search/ 就是免费的数据库。你可以在上面查到一些基本的项目信息。但是这个数据库匹配做的很一般，不过界面做的很不错。毕竟这个数据库是免费的，所以我们也不能要求太高。举个例子，如果你在这个网站上搜Face Mask，就可以看到3M公司拿到了172.8 Million的订单，全是N95口罩

补充内容 (2022-08-01 08:51 +08:00):
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为了政治正确，美国政府是坚决不和中国人或者中国公司做生意的。因为必须是经过SAM认证的企业，才能进入供应商名单。

SAM认证这么重要？因为政府结账的时候，就需要通过SAM系统里面的一个CAGE Code (类似Swift Code)来对你的公司进行付款。而如果不是美国公民，是没办法进行SAM认证的。因此，SAM注册是需要先做背景调查，如果第一次没通过就会被系统suspend三个月，只能在三个月后再行注册。在你进行SAM注册的时候，系统会查公司员工的背景、老板的背景和进行其他各种背景调查。这样的操作基本上就屏蔽了99%的中国供应商。而在筛选之后通过SAM认证的pool里，但是不代表你能拿到订单，只是告诉你能去bid。即使你的公司竞标价格比其他美国公司低、你公司的Marketing水平还过得去，也未必能拿到PO。
. From 1point 3acres bbs
据我观察，大多数的美国公司提供的产品都是从中国工厂贴了OEM标拿来的，所以大多数的品牌不为人知。比如你搜索移动电源，从SmartProcure能找到这个产品在某个时间段内采购量最大的行政机构。
. From 1point 3acres bbs

这些不知什么品牌的公司，一般都是采购方的七大姑八大姨开的，不细说，大家懂就好了……

补充内容 (2022-08-01 08:51 +08:00):
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比如移动电源的供应商。然后你会发现全是清一色的皮包公司。很多公司并不是专职卖电源的，但就是贴牌OEM，比如低价在阿里巴巴上采购，换个包装，然后高价卖给了政府。狗一下这些公司，有的连网页都没有，去uspto上也没搜到过该品牌，啥都没有。举个奇葩例子，你搜索移动电源，会发现最大的供应商叫Halo brand solution。这个叫Halo的公司卖给了federal $13000的充电宝。我一看就是个皮包公司。又卖电源又卖衣服？不专业啊……可是专业这个东西，怎么说呢。就是政府觉得你专业你就是专业！

补充内容 (2022-08-01 08:52 +08:00):
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每年1月会出版要采购的目录册，这些品类都是你可以solicit政府的。

目录里有所有一整年的采购产品清单，对每个采购的产品也都有详细的定义和要求。比如政府要采购一款钟，它必须是石英石的、能自动调夏令和冬令时、镜面需要是透明玻璃的、调节开关有一定要求、需要两个AA电池、需要包括安装所需要的挂钩，和三年的质量保修等。这个巨大的目录，从锅碗瓢盆、草纸、棉签、文具到校车装卸配件，无所不有！看完这本目录，我都觉得做这本目录的人也挺不容易的，整整10000多个SKU，应有尽有。

他写的越详细，这个bid成功的概率越小，因为人家已经有明确的目标，告诉你他已经got someone in his mind.

包括很多IT项目，他写的非常详细，他就是为某个公司量身定制的project。所以即使你有便宜的方案去approach他，他们就会以各种不符合标准拒绝你。我的经验基本就是这样的。我觉得这些公司一般都是他们“狼狈为奸”的，反正钱这块，绝对不是他们选项目要考虑的。我们中国人压价这块，行不通。你也不用浪费时间去说服他们，他们不轻易换团队，因为很多under table的东西，懂就懂。。

这也是为啥obama当年给朋友做obama care的网站 肥水不流外人田嘛

补充内容 (2022-08-01 08:52 +08:00):
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政府订单做marketing是一个很痛苦的过程，一定要follow他的时间

第一，严格的Timeline控制

供货商需要根据政府使用funding的时间来做marketing。

首先，我们来了解下政府的预算体系：

每年的1-2月：竞标期。分两种情况：

A. 如果是在展会上找到的供应商，政府的采购会向你索要询价

B. 政府同时也会通过自己的网上采购平台来发出竞标

比如政府需要采购iPad套，如果他们不知道稳定的供应商，那他们就会去自己网上采购平台来发出竞标。平台有很多已经注册的供应商，平台会向这些供应商发出竞标邀请。供应商需要在一段时间内给出回复。

补充内容 (2022-08-01 08:52 +08:00):
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每年的2-3月：评选期

通过竞标，政府的采购可能有几家供应商可以选择。于是政府会通过价格、产品质量，口碑等来选择一家合适的供应商。这时候政府人员会问你一些产品的问题。

每年的5-6月：财年末加紧花费预算期

每年的财年是9月结束，但是他们需要在6月前花费掉97%的预算，这样来年才不会遇到预算缩减的状况。那这时候一般都会有部分钱预留出来购买配件。购买的周期是2-3周（从下PO到付款）。所以会有很多卖文具，卖书的vendor、小型教具、售school supply的vendor。此时，政府便会大力推广并且举行 national campaigns。因为use it or lose it

每年的7-8月：下PO，预定产品。

政府的采购会在7-8月告诉你是不是会订购你的产品。确定后，他们会给你一个PO，告诉你具体的型号、数量，交货日期等。这个PO会被公示，有点像外贸的信用证。

每年的9月：新财年开始

每年的9月是新财年的开始。新财年，钱就会被发放到各个部门。然后政府的财务就会根据PO开始发钱了。包括绿卡的quota也是这个时候一下放出来

每年的9-12月：做下一财年的预算

新财年从每年的9-10月开始，所有的钱是在这个月发放的，所以一些必须采购的产品都是这个月付款的。这个月会用掉全年预算的55%，都是必要的固定支出。

补充内容 (2022-08-01 08:52 +08:00):
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第二，分析政府的Bill

前面说了marketing的时间节点。现在来讲讲怎么挖掘机会。供货商需要根据Bill里面具体的funding distribution来做marketing。政府的预算是根据具体的Bill来的。作为供应商，要注意一些政策上的变化，看看有什么bill和grand。Bill=有预算。举个例子，疫情期间，学校让学生远程教育，于是学区给每个学生都配备了电脑。新闻的URL在下面。

https://edscoop.com/hundreds-of-...mote-learning-bill/

这时候，你就可以去州立法网站上查是那个提案批的钱

https://leginfo.legislature.ca.gov/faces/billSearchClient.xhtml

再看这个项目的负责人是谁？如果买了电脑，你可以上去问需要不需要给孩子们配一个电脑包，需要不需要配一个电脑保护套。

我一直做scouring给一个做电脑包的供应商，他们每年都会去23个major政府采购会。政府一年能买$2000多万的电脑套。也正是因为他家的电脑包和iPad套质量很不错，以至于很多用了他们产品的人，就会直接在Amazon上搜他们其他的产品。


补充内容 (2022-08-01 08:52 +08:00):
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第三，参加政府的内部展会

政府每年都会有供应商的内部采购会。比如：

https://govbuy.ogs.ny.gov/

还有一种是专业类的采购会。比如教育类的：

http://www.edexpo.com/
http://www.ascd.org/

有的采购会是邀请性质的，有的是可以自己注册了去现场推销的。采购会上会有很多buyer，基本上都是决策者。有的是邀请性质的，比如HubZone、 DBE等，还有matchmaking等。

补充内容 (2022-08-01 08:53 +08:00):
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我以前一开始很有passion的时候，一直去这些match making的会
一直去想要通过这些人bid 搭上点关系，后来发现并不是那么回事。他们只是很低层的，真的要bid，也是case by case，他们自己也不知道。而且他们非常害怕involve在里面，你几乎得不到什么有用的信息。后来我就不去了，我后来勾搭了我们这专门负责物流的人，管用很多

补充内容 (2022-08-01 08:53 +08:00):
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不管是州政府还是联邦政府会时不时推出一些线上Webinar。去看这些Webinar是为了了解新项目的信息。大多数的项目会被公示出来，你可以找到整个项目的介绍和RFP。有的项目是不会被公示的，所以这些Webinar，有时候会提一句两句，你可以捕风捉影的去寻找机会。或者你也可以在Q&A的时候咨询某个项目具体的负责人，问一些具体的Bid事宜等。这是一个很好的和政府面对面的沟通机会。
我更喜欢webinar 不怎么喜欢去开会，反正也问不出来什么，基本就是浪费时间听听介绍，网上听听得了。

补充内容 (2022-08-01 08:53 +08:00):
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第四，做好营销和宣传材料。

其实政府采购比起其他品牌店的Buyer来说是很Content Heavy的。

因为你会发现每个项目都要反复proposal、出计划，bid等等。如果你的材料很差，其实很难胜任，搞不好会在政府的数据库里面被黑名单。建议一定要做Whitepaper,Webinar,Capability statement.如果有条件，还建议多做点Youtube。政府还是很吃这一套的，尤其是Whitepaper。我想我和很多卡车公司最大的不同是paperwork做得好，因为我本身就是做这块的。专门请了Copywriter和律师一起来撰写Whitepaper，我发现这个是挺管用的，就按照每个州各自写了一个Whitepaper。要知道我只有三台卡车，我给他们的感觉是我有300台卡车。。政府把这些项目弄得无比的Content heavy，所以要有自己的Pitch策略，能文能武才能拿到政府contract



补充内容 (2022-08-01 08:53 +08:00):
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第五，拉赞助

在政府采购的过程中，很重要的一点就是赞助，或者说游说，Lobby。要想拿到订单，要积极参与到政府的各项活动中去。比如慈善晚宴或者政府组织的活动中的Round table，或者造势大会等。赞助一些Campaign，让这些人在以后的州政府项目里为你牵线搭桥。我在达拉斯认识一位前辈，是做工程项目，有次吃饭就和我说他有意扶持某个非裔女竞选，正和那时候dfw机场改造，那个女的投桃报李推荐他给机场项目的负责人。虽然我后来没再follow这个前辈是不是拿到了订单，但当时我听的一愣楞的。这个前辈就老喜欢拉着我去一些活动，经常会物色几个可能性比较大的候选人，然后和我一起研究他的政治观点，时不时的赞美下，不要问到政治理念时一问三不知。

我在网上搜到一个第三方市场机构做的针对政府项目营销的调查，发现有86%的订单促成是因为赞助，65%的是社交媒体，60%是因为Whitepaper等材料。

其实我个人认为1-4点都是虚的，这点networking是最重要的。基本上是决定性的，利益绑定在一起，你帮帮我，我帮帮你。

如果社恐，有很多local的专门marketing政府的公司会帮忙。这些公司基本都是有路子的……你懂的

补充内容 (2022-08-01 08:53 +08:00):
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应该多一些这些搞钱的帖子，少一些男女关系、还有各种鄙视链瞎胡闹的 XD

我讲了那么多
怎么也没人给我加点米

年薪多少 有一点点

听说过政府的竞标网站 看过wardog 但政府单这种包赚不赔的竞争很激烈 很难拿吧 很多都是前政府人员开的公司拿到的吧 也是讲关系 虽然是竞标

拿好小板凳坐等

后排的要水吗? 瓜子花生老干妈

yyz20002008 发表于 2022-7-29 11:23
听说过政府的竞标网站 看过wardog 但政府单这种包赚不赔的竞争很激烈 很难拿吧 很多都是前政府人员开的公司 ...

感觉就是小鱼小虾也能吃到点边角料，做兼职赚钱应该是够了那种。坐等更新。

wow! 关注关注

厉害 坐等更新

六一丢猫 发表于 2022-7-29 16:31
先简单介绍下和政府做生意一些要求吧。首先，你必须要在美国注册有公司。然后你需要是美国公民或者绿卡。这 ...

sam.gov 上的contract感觉都挂了很久了，给他们写proposal他们真的会看嘛