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[找工就业] 谈谈如何与HR negotiate package

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BetaCat 发表于 2019-6-24 12:09:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
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如何与HR谈工资,以下都是个人见解,目的在于引起大家的思考,使大家得到相匹配的工资,减少在信息不对称的情况下,被low ball。每个公司的情况不一样,每个人每个职位也有区别,很多以下内容不是General Rule,完全交流心态,请轻喷

1 与HR谈工资的本质
个人觉得与HR谈工资,既是一场合作,又是一场博弈。
以合作的角度看:这里,把自己(应聘的一方)考虑成商品,all is business,HR是买家,当价格围绕价值上下浮动的时候,就是合理的,如果过度溢价(价格 -> 价值),对雇主就是不合理的(当然市场经济下,存在即合理,没有绝对的公平),那么对应聘者,就存在被替代的风险,反之亦然,如果给的价钱太低,员工也会找到下一个机会时,去跳槽,这也是HR不希望看到的,在这个角度上讲,HR与应聘者是合作的关系,大家的一致目标是:找到一个让双方都Happy的价钱,让HR付出的有性价比,让员工工作的motivated。
以博弈的角度看:有很多公司HR,是员工的Cost是他们工作的一部分,他们希望在员工可以长期工作,有热情工作的前提下,尽量压力员工的工资,如果不是压低 ,也至少要打掉员工价格> 价值的那一部分钱。
理解到这里,合作和博弈,可以做到“手中无剑, 心中有剑”, 以一种合作的态度,去博弈。

2 目标:基于以上观点,我们的目标是 跟HR配合,找到合理的工资,达到双赢,既然大家要一起工作,要合作,那么只有一种赢,就是双赢(希望碰到的HR,也是这么想的)

3 策略
3-1 首先要避免 pre-commitment, 对于“你期待的薪资是多少?”这个问题,很不公平。原因有三:第一,你自己的回答的数字,自己by default是没有理由和底气去改变的. 举个通俗的例子,A去买苹果,B是卖苹果的
A: "这个苹果多少钱?“
B :“4块“
A:”好贵呀,3块可以吗?“
B:”好的,可以“
A: ”那我不买了,我就是问问“
B :"XXX"
这种情况下,A多半要被骂,笑过之后,深挖一下,A为什么会被骂?不买,问问价钱,很正常的事情嘛,但问题就是, 3块是一个A给出意向offer,是A的pre-commitment,在B同意了这个deal 后,A自己反驳了自己给出的offer,就。。。
HR的这问题,还不是”一口价“, HR自己是可以接受或者拒绝(拒绝后再次报价), 比如应聘者自己说要13万,如果13万低于HR的心理价位,HR就可以接受,可以,那么应聘者就进入pre-commitment的坑了,如果13万高于HR的心理价位,HR就拒绝,然后再次报价。所以这个问题,应聘者一定要小心。比如下面场景:
HR:“你预期工资是多少?”
Candidate:“13万”
HR:“我们可以给你13万”
Candidate: "那14万吧“
HR会怎么说呢,HR会觉得这歌Candidate比较容易变化,是不职业的,等等负面问题
如何应对呢?
3-1-1 如果一定要回答一个数字,那么请考虑现在的工资(全加上,base,bonus,股票),如果是在职跳槽的话,再考虑Cost of Living, (关于Cost of living,有很多网站提供两个城市的比较,比较的细节非常多,比如肉价,油价,房租等,可以多查几个,数据是王道,比在群里打听,能有更科学的印象,这部分reference,在本文末尾,会有推荐),然后给出一个“偏高”的数字,比如说,我想要17万,那么我告诉你,我想要18万,然后剩下的1万,是用来跟HR negotiate的时候,做让步用的。
3-1-2: 把问题留给对方,话术有:“请问贵公司的薪资结构是什么样的”, 或者"if you do not mind, can you tell me the rage of SDE 2 at XXX?" , 或者话风转一下,扯开话题:"huh, it depends, by the way, what is the earliest date I can start work?" 这样,把话题转开了,同时让HR感觉到,你很热情,你很想来工作,HR就会觉得,这个应聘可以成功,当HR产生这样的想法时,如果放松警惕,对后面的谈判,应聘者就可以找到机会,取得更高的报价。. 1point3acres

3-2 Thumb rule,黄金法则是给对方一些竞争压力,这也是很多国内公司的重要职位,都有A岗,B岗,A岗辞职了,B岗马上顶上,还有关键的供货商,一定要有至少2家,看看华为那些一夜转正的备胎,就知道这个有多么重要了,在可能的情况下,一定要给HR至少一些竞争,比如competing offer,下面列举一些比较好
3-2-1 更好的公司的offer,这里就可以不提package的细节le
3-2-2 Package更好的offer,公司差一点,这种情况就不要提及公司的名字了。
以上两点,至少满足一点(公司更好,package更好),当然如果两者都满足,你很可能也不会去这里了。切记不要把公司名,和具体offer细节,都详细的说出来,因为去面试前都是签了NDA的(不透露协议),这个有的HR会忌讳,如果给一个HR把另一家公司的offer细节都说出来了,会显得不职业,HR也有有所顾忌
可以说
“某公司,给了一个XXX的package”
或者
“Google,我有一个compete offer”
3-2-3 现在公司的待遇总和,
以上所有的,都可以作为你谈判的资本,资本归资本,一定要注意,在什么时候抛出,才可以给人一种是不是在威胁的真诚。比如你坦诚的在邮件里说” Hey, xxx, lots of hesitating and struggling for me this week, I think moving form xxx (现在公司的职位啦,待遇啦)to an company (general的公司,可以是对方公司的父集,但不要点名道姓的说对方公司,总之就是要说比较强硬的话题,就要用越温柔的语气,把agressive的事情,用不agreessive的方式和语言,表达出来)这样真诚的告诉HR的纠结和顾虑,让HR觉得你很authentic,同时也感受到了complete。. check 1point3acres for more.

有人可能要问,用虚假的offer,给compete可以吗,我个人强烈不建议。
原因:我们是在真诚的谈合作,而不是靠骗获取利益,要有职业道德,这样才可以有底气,做到不卑不亢,不着急的谈,谈判的时候,底气很重要,底气很多时候,来源于心中有底,那么用虚假的offer去谈,自己难免会影响自己的状态,不利于争取好的结果,对于不是在职跳槽的,更不能这样了,万一谈判破裂,虚假的offer可以拿着去上班嘛?
用很可能拿下的offer,还没有拿到的,去compete,可以吗?我个人不建议
如果真的有其他的on-site interview,可以尽量的跟这个HR拖时间,这你的potential competing offer,尽快成现实,同时,不用说的太清楚,HR自己也会去想,这个人是不是还有其他面试,我要赶快把他签下。但是on-site interview在转为现实之前,你说出来,反而给人一种立flag的感觉,越是提前说出来的东西,越容易做不到,而且HR也会觉得可笑,用一个“莫须有,可能有”的东西,来跟我compete,毕竟理论上,每个人都有无限可能,把未来的不确定的可能性拿来当武器去谈判,不推荐。

3-3 如果有Recuriter,可以让recruiter去帮你,外包公司除外,让recruiter代理你,去跟HR谈,你把你想要得到的,真实的告诉recruiter,我个人的感觉recruiter,是更站在你这边的,第一,你跟recruiter,可能一点对立都没有,recruiter不需要考虑公司的Cost,第二,recruiter特别特别想让你去工作,超过HR,HR招聘不到你,可以招聘别人,但是Recruiter呢,有点区别,从经济的角度解释,最明了,recruiter的基本工资很低,甚至没有,3个月开张,开张吃3个月是他们的状态,他们的bonus特别高,一般情况是你第一年工资的20%,公司是给recruiter的,一个recruiter每年可以招聘到3个人的话,他这一年的收入,就算不错了,所以recruiter,比HR更想让你去工作。有的Recuriter,跟HR保持很好的关系,而且Recuriter,很清楚公司的薪酬结构,HR可能可以通过信息不对称,而占你的便宜,但是信息不对称这一点,HR VS Recuriter,是基本持平的。

3-3 be patient, be positive.
be patient 我们的目的,是更好的package,这是结果,我们要以结果导向,拿我自己举例,前几天,我面一家OTA公司,面的SDE2, 结果HR要给SDE1的offer,我回复表示了不同意后,HR发了一封比较长的邮件,甚至用了一些比较强硬的字眼,说我是solid sde 1,因为国内的工作经验不可以算,我没有给他回复,我的目的不是要convince他的sde2的划分标准不对,(一个国际公司,只算美国的工作经验?不对吧),我的目的是告诉他,我不接受,他已经知道了,就可以了,然后我就没理他,和我想的一样,过了一段时间他就主动说给SDE 2了。这里不理他不是为了斗气,恰恰相反,是为了缓和矛盾,避免argument, 有一种谈判,存粹是考心理上的体能,把对方拖垮,然后不战而胜的。比如打体育运动,我可以技术不如你好,但是我可以用各种策略,先消耗你的体能,等你没劲了,我再发力。 正所谓敌退我进。
be positive, 如果HR不想hire你,是不会跟你谈的,能走到这一步,说明双方都是有意向的,因为HR是专业的,身经百战,很多时候是比较强硬,不要丧失信息,只要认为自己要的是合理的,可以拖一下,除非他给你下了最后的deadline,否则不要主动接受自己不满意的package,坚持到deadline,甚至要求严惩deadline,一句话,输也要多坚持一会,也许就赢了呢。

3-4 一定要实践,可以找一下HR专业的小伙伴,或者市场营销专业的小伙伴,自己身边的朋友,进行,模拟谈判,模拟的无法做到真实,但可以尽量模仿,贴近真实的场景,一定要从细节上去模仿,比如模拟谈判的时候,用英文进行,或者一封一封的来回发邮件(这种情况,不要用对话代替邮件,我们要做的是,贴近真实),模拟完以后,问一下小伙伴,如果他是HR,愿意不愿意给我我想的package,为什么愿意,为什么不愿意。
纸上谈兵不如身经百战,奈何机会可贵,拿真实的场景去练习,太浪费,那就让我们认真的模拟吧。. check 1point3acres for more.

最后, 以上都是分享的谈offer技术和个人感受,技巧都是辅助性的,本质的东西,是实力,只有不断的提高,优化自己的实力,才是真正的王道,不要本末倒置。

Reference:paysa这个网站,不错,会有具体到每家公司,每个职位的工资信息,中位数,diversity,学历分布,性别,等等。
glassdoor上有一些人的评价,pro和con都有,也可以参考。
google上搜索compare cost of living,会有一些比较各个msa,city的cost of living的数据,有的付费服务可以自定义选项(比如租房还是买房,有娃还是没娃),给出cost of living 的index,以及保持相同生活水准,需要提高(或者降低)的收入,对于需要relocate的求职者,挺重要的

码字不易,求赏口米。+米也可以找我模拟呀,互相提高。

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competing offer是王道。没有的话,可以用来谈判的筹码比较有限。对hr和recruiter的区别多说两句。第一,一般公司第一轮screen和谈offer的都是recruiter,没有hr,除非小公司hr也兼recruiter。第二,公司里的recruiter一般没有bonus提成,也是拿年薪的。只有agency的recruiter会拿提成。

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有些时候hr很强势要求提供compete offer的书面证明怎么办?特别是compete offer的公司不如正在negotiate的公司的时候

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pow25 + 1 same question here

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 楼主| BetaCat 发表于 2019-6-25 06:13:17 来自一亩三分地官方APP | 显示全部楼层
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kanaz 发表于 2019/06/25 05:52:35
问下lz怎么区分谁是recruiter谁是hr?

你好 欢迎你提问, 判断recruiter 我谈一下我的两个方法 你看下对你是否适用 1 recruiter出现的顺序 比较靠前 一般第一轮问你基本信息的 都是recruiter 2 看他邮件的title 一般第一封邮件 都有签名 之前我与google接触 联系我的那个recruiter的title 是 staffing channels specialist 但是很多公司的title 我们不一定能从字面理解到这个title的具体内容。有一个很好的办法 你去他家的career网站 比如 careers.google.com 搜索这个title的job description 通过jd 了解这个人具体是干什么的
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admin 发表于 2019-6-25 01:31:35 | 显示全部楼层
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作者获得大米奖励。谢谢你的分享。
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问下lz怎么区分谁是recruiter谁是hr?
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bossman69 发表于 2019-6-25 11:43:38 | 显示全部楼层
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谢谢楼主!第一份工作也是不会话术被绕进坑里,谢谢楼主分享!
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现在急需这方面的知识,谢谢楼主的分享!
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zbh9000510 发表于 2019-6-25 23:04:35 | 显示全部楼层
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太赞了啊,各方面都考虑到了!真的好全面!连具体用词都有提供!
但可能受众的话还是偏向于有经验的职场人士,new grad 或者1年工作经历的感觉还是没有什么筹码。收起来将来再回头看!
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