分享一下买二手车砍价小窍门（主要针对在dealer买)

来美国六年了，一共买过三辆车，前两辆买的时候做的功课都不太够，买完多少有点被坑的感觉。第三辆是个18年的nissan titan pro-4x, 车怎么样现在我也不好说，4个月开了差不多1万迈，没有任何问题，只进行过一次常规保养。

不过重点还是来谈谈买二手车怎么砍价：

第三辆车我研究了大半年才最终买回来，大家不管买什么二手车，尤其是从dealer那儿买，可以参考以下步骤来估计这车的合理价格（前提是私人使用车辆，无事故，clean title，如果不满足这几点，可以砍得更低）：

1. 先谷歌搜索一下Manheim Used vehicle value index, 这是全美最大的二手车Auction公司，也是dealer们很大一部分二手车的货源。这里的价格波动最终会体现在二手车价格上，所以根据这个可以确定现在是不是个买车的好时机（或者是卖车的好机会），同时还可以参考一下cargurus的二手车价格涨跌趋势（不同车型不一样哟）

2. 来到估值部分，根据我这么久的研究，我们用以下方法来估算dealer的成本价，作为砍价的基础：
       （1）根据这个车carfax，很多车你可以看到它是之前车主lease结束还回去的，那么你就可以根据官网这个车新车价格减去lease每个月再减去首付得到这个车剩余价值，再减去可能的lease时候的incentive，也差不多就是dealer的成本价。
       （2）根据KBB进行估价，在kbb输入你要买的车的所有信息（年份，配置，里程等等），然后选择看good condition trade in的最低价格，这个大概可以作为dealer收车的成本。
       （3）由于市场最近出现二手车非常短缺，以上两点不足以作为唯一估值方法，还可以去carvana或者vroom，选择你要卖车给他们，然后输入你要买的车的信息，这两个网站会给出一个offer，这也可以大致当作dealer成本参考。

3. 实际出价：
可以综合以上得出的dealer成本价（比如三项做个平均），或者你觉得哪个更靠谱。在dealer收车成本价上，再加上大概500-1000的dealer所要交的各种手续费，外加收到车以后做detail，清理，以及维护等开支得到dealer的最终成本。那么剩下来的就是dealer的纯利润了。纯利润一般在1000左右是很不错的deal， 考虑到目前车市情况，2000以内也可以接受，3000的话只能说看你的信仰以及车的稀有性。再往上如果dealer死活还不降价，建议换一个，不要低估dealer的贪婪程度，加价1万的我都见过。
      举个例子，前段时间我的室友买了一辆18年的丰田卡罗拉SE，跑了1万3千迈，carfax显示左前方有minor damage，但已经fix了，只是剐蹭。Dealer开价$16,000。先不管dealer开价，我们先查一下KBB，根据我所在地区，kbb给这个车的good condition trade in估价$12,554到 $13,805。那么我们就以$12,554作为dealer的原始成本，毕竟车小，算700刀各项维护，手续费等开支，再加上1000的合理利润，但由于有小的刮蹭历史，那么我们首次出价可以是$14,000。至于具体怎么和dealer沟通，请看下一步

4. 具体砍价操作：
鉴于目前的车市情况，建议以第二步估算价格加上1500左右开始出价，具体步骤如下：
    1.发邮件/短信/打电话 问dealer你看上的那辆车还在不在，你非常感兴趣，这周之内就要买车，请问dealer 能不能给个Out The Door price 并详细列出这个OTD price 都含有什么， 通常应该只有车的价格加上税和title，registration fee等DMV要收的。

    2. 大部分dealer会告诉你让你先来店里看车，然后可以聊聊价格， 而不会直接给你OTD price。

     3. 告诉dealer因为疫情原因，你想要尽量减少接触，所以想先谈好价格，再去试驾，没问题的话会直接买。

     4. 到这里，一般dealer都会给你一个详细的OTD price，你可以看到都包含了什么，同时dealer可能会问你是all cash还是finance什么的

     5. 先看OTD price，很少有非常honest的dealer会只算上网上列出的价格，加上必须要交的税以及DMV要收的车辆注册费用，dealer会加上一些自己的B.S. fee, 常见名目有document fee, administration fee, dealer fee， dealer自己加装的option（paint protection之类的）等等，这些都是可以拒绝的。然后关于all cash，和finance，你可以回答说你在考虑both option，不知道finance什么的有没有优惠，说all cash的dealer一般不愿意砍价太多，毕竟利润不如finance。如果要finance的话建议自己先找自己的银行给个pre approval, 确保一个比较低的利率。

     6. 用你第三步估算的实际出价，然后查询当地买车要交的税以及DMV收费，得出一个具体的OTD price，发回给dealer：告诉他你在考虑两种payment option以及询问有无优惠，然后Would you accept $xxxx OTD for this vehicle？

     7. 通常到这就是来回拉锯战的时候了，这里有一点要注意，cargurus可以查看车辆在dealer inventory 的时间，时间越长dealer愿意降价的可能性越高（急着卖掉，资金回流），但是超过100天的，还是有注意一下，可能有什么你不知道的原因没有卖出去，如果dealer最终不愿再降的价格不符合你内心的预期，可以告诉他你再看看其他option。不用非要在一棵树吊死，你也可以同时联系好几个dealer。然后来counter offer。

     8. 当最终价格谈定，dealer一般会再给你个invoice，这里可能还是会包含各种BS fee，比如document fee， admin fee等等一般是一两百刀一千左右（再高就没诚意了啊），你就回一个: I'd like to pay $XXXX(最终商量的价格), but I'm not interested in paying xxx and xxx fees. I understand it's state law that you treat customers equally, I think you can just deduct these from the price so you can keep them in invoice. Thank you!
这里注意，如果你只说不愿意交这些fee，dealer会拿法律来跟你说，要求dealer对每个顾客平等对待，他收了人家的bs fee，不能不收你的，所以你加一句你知道这个，所以请把这些从价格里减去，这样你就收了，价格也是我接受的。一般dealer不会因为这几个钱放弃你的deal。

     9. 谈到这儿，价格已经没啥问题了，还有最后一关，车的质量，一定要记住，没有经过第三方检测，不管dealer多么信誓旦旦的跟你保证这车没问题，有问题我吃掉，都不要信！！如果你在当地就有熟悉的修车的朋友，可以跟dealer约个时间把车开去朋友那里做pre purchase inspection. 如果你不认识这样的朋友(比如跨州远程买车），没关系，可以去一个叫Lemon squad的网站order第三方检测，他们会派出一个当地的机械师去把车开回去做检测。并且给你一个详细的报告，根据这个报告，如果没有任何问题，那就是最好的，如果有问题，最好跟dealer说要么修好，要么减价，然后可以去自己再试驾以下，才会最终签合同。
   
    10. 到了这里，很多人觉得战斗结束了，可以签合同提车了，诶，别急，还有最后一道门，finance office，不管你是all cash，还是finance，都会经过他们，他们会给你推销各种extendid warranty，maintenance package等等，听着很省钱，很promise，我的建议是，通通不要，坚持你谈好的的OTD price。当然了，拒绝的时候客气点，伸手不打笑脸人嘛，毕竟也是人家的工作。


5. 我个人买的车实际情况简述：
2018年Nissan Titan Pro-4x, 配齐了所有的选配package，买的时候里程数18400迈，当时KBB给出的good condition trade in最低大概是$3,1000，而Vroom则给出了$3,2500的收购价，dealer最初报价$37,000, 外加大概500刀的bs fee. 我首次出价$32,500最终的价格经过18封邮件拉锯战，鉴于当时二手皮卡是连续7个月在涨的车型，谈到了$34,150, 加上税和DMV要收的费用，没有任何BS fee（invoice上有，只是价格减去了）。所以价格砍了差不多3000，外加能剩下来的税，差不多3300的样子。这里有个小插曲，我当时在和另外一个dealer谈一辆差不多的titan，谈到某个价位dealer死活不愿再降，我告诉他我另外这个谈到了$34,150, 如果他不愿意再降，我就买那辆了，dealer沉默了一会说It's a good deal, I think you should take it. 所以我就在做完第三方检测，且没有任何问题的情况下买了。开启了我的off road 大冒险>o<


如果大家还有啥问题欢迎留言，我研究这么久以后贼喜欢和dealer斗智斗勇，哈哈哈。

NostalgicMan 发表于 2021-03-10 16:07:27
楼主能不能详细说一下拉锯战这一部分，问了三家都是dealer说没有降价空间，甚至还拿KBB上所有都选到最高得到的价格来和我说事……基本就是两三封邮件对话就说不下去了。感谢！

一般你会先出一个比较低的报价对吧，而且也取决于你要买的车，dealer如果上来就不愿意降，那可能要么是刚到货的车，比如刚来两天，那我是dealer我也不怎么愿意降价，还有就是车型比较稀少或者抢手的，
         我建议是扩大搜索范围，多问一些dealer，我最终决定买我这个车之前大概花了一个多月联系了好几个dealer，我周边的不仅不怎么愿意降价，还加了一堆bs fee，跟你说不降价的还算好的，还有那种问了能不能降价就不回我的→_→，这个买卖就是个你情我愿的事，他不愿意降就放着，多找几个，发邮件反正比亲自去dealership谈省事多了。
         我当时买的车属于要求比较多，如果你也是这样，比较specific的，可以看看全国哪里有关系比较铁的小伙伴，查询他们那儿的dealer报价，最终谈好，检查过了，付完钱了，让朋友帮忙开回去，你再去取或者运回来。我就是这么人在加州，跑去德州买车的
         不得不提一下最近的行情，一个是疫情期间大家买买买导致车源紧缺，最近芯片短缺导致新车产能下降，大家跑去继续买二手，也是dealer有恃无恐抬价的因素之一。

youlegelin 发表于 2021-2-25 06:25
我想问楼主的皮卡开着怎么样呀？看你开头说4个月看了一万迈估计是挺满意的哈哈哈

贼爽啊，哈哈，我是跨州买的车，人在加州，车在德州买的，提车是飞过去，开回来，四天半开了2400迈，走了很多著名的off road trail，比如imogene pass，moab的fins&things什么的，后来还拖着travel trailer出去玩，比住宾馆便宜多了，景色也好多了，除了油耗需要一阵子适应，没啥问题，坐得高视野好，，主要这车出厂有5年10万迈warranty，还剩2年多，7万多迈，接近于其他车新车的warranty了，所以开去越野一点都不担心，嘿嘿

FoxieLuca 发表于 2021-2-25 03:39
感谢这么详细的总结！如果dealer不许把车开走检测，那么Lemon Squad是去dealer现场检测吗？

很少见到这样的dealer，Lemon squad的人一般会有自己的workshop，有的甚至会把车整体升起来检查底盘，而且他们也会试驾来确认车没有什么刹车，变速箱，发动机的问题。所以需要开走，如果车没什么问题，dealer不会不让开走的，反正都有保险兜着，而且也就相当于一次长一点的试驾

总结的很棒，收藏了

感谢这么详细的总结！如果dealer不许把车开走检测，那么Lemon Squad是去dealer现场检测吗？

我想问楼主的皮卡开着怎么样呀？看你开头说4个月看了一万迈估计是挺满意的哈哈哈

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作为行业相关人员表示lz很专业啊~！赞

好信息，帮顶顶！！

非常好，值得收藏