[lease现身说法]一步步教你要到豪车真实报价

这次满足下钟情于豪车的朋友们，RX350 AWD base+luxury package lease的故事
周中帮一新同事lease新车，我说先探个底吧。以下是实录，新同学了解一下，高手们请多指教，加分加分。

1 官网 看看最近有什么厂家促销。379 10k/36mo，要3999 down+TTL和fee，379 租一辆顶配Lexus爽歪歪？并且目前都有$2500 incentive，激动！

2 租车的话 先按人家促销算一下： 379一个月，3999 down，送第一个月，所以你租三年下来一共花了 379x35+3999+fee（大约1.1k） 约等于18.5k，租车的话fee没多少水份的。摊到36个月的话，514刀/mo，租豪车的童鞋应该可以告诉我这个数字好不好。注意，花招来了，你留意fine print，此促销仅限于裸车，并且取决于额dealer contribution，就是有别的车要给你加价的。edmunds又告诉我们，裸车MSRP是45k左右，“true market price” 41k，好像有点划不来了。这是完全按照人家字面促销，此其一

3 联系dealer 同事有开过17年的，所以我们跳过test drive（其实是没空）直奔顶配。随便找了离得近的dealer邮件询了价。没有裸车（当然了，后面说），我们要的MSRP接近56k，给到的价格50k，555/mo，还是要4000 down。聪明的同学又掏出计算器 555x35+4000+fee =24.5k或者680/mo，这已经离促销价格差老远了，此其二

4 算MF和RV 租车有两大神器帮你calibrate出价，一个是Edmunds的论坛，一个是leasehackr的计算器，其实就是找money factor和residual value，理论上这两个是不会变的，至少在具体地区是这样。要得到以上dealer offer的数字，MF大概在0.0014 （3.36%APR）和56%RV，而hackr 分数是7.2 years，不是很差，但你被黑了好多利息，此其三

5 出价 lease第一原则是尽量不要downpayment，理由是你出门就大吉利是，你的down就拿不回来了，但down是个很好的bait，后面讲，用好了能拿好deal。第二当然就是砍sell price。买车砍OTD，因为各种fee有操作空间，租车砍车价，因为fee是银行说了算，基本是死的。Lexus很难榨出10%的discount，以上例子暂时dealer给6.2%。直观一点就是你愿意出月供多少，我同事说500左右，

所以我出价是0down，500/mo，upfront fee， 另外愿意给2000的security deposit，这样新的deal就是15% off，MF变成2.6%（同事只能出这么多了）。此时hackr 分数是9.6 years。非常直观有诚意的offer，不是漫无边际低价。

这么“低”的counter dealer当然选择拒绝啦。于是回过来一个540/mo，还是要4000down，这次新的动作是4000包括fee，也就是你拿4000刀去，直接车开走，第一个月也包了。第一回合砍了一千多刀了。

我的判断是月供有调整空间，down似乎dealer很看重，马上上新了能回收点是一点，所以我回说还是500/mo，1500刀down按照你说的全包，也让一点点嘛，但是没有MSD

dealer再问说你对option有什么要求不，我这有比价低配一点的可以走500/mo，但还是要4000down。新东西：换车来达到报价，其实是名降暗升。dealer给的车MSRP就少了3k，实际上车子折扣只有7.5%了，比刚才那个520的报价其实还高了。

这一步我犯了一个错误，我接着提了500刀的down payment去维持500/mo，因为电话里还在纠缠两个车的比较。其实那个车也可以，但是整体数字要重新算，电话里头很难一下给答案。

6 谈崩 所以最后就在于多少的月供和多少的down来回拉扯那大概1000刀上下的总支出。因为我们正在MN开车回家，没有心思去细想价格，所以暂时崩了。

以上例子可以给同学们参考的我觉得有三点

1 我的估价 我觉得最后应该可以在510-520/mo，2000刀DAS，36mo/10k解决，也就是整个deal 20k解决。也就是我的offer和dealer 的offer meet in the middle。谈任何deal，大部分情况结果都是大家各让一步吧，说话留点尺寸应该就成。我的初衷是摸底。dealer一直不愿意让4000down，所以那是人家的底线。我出500/mo，0down超过了人家底线了，但离的不远。

以后的操作可以按照车的MSRP调整，大概误差应该在几百刀以内。时间是金钱，能不浪费就从了。以上操作大概花了我两小时左右，都是我们出差路上完成的，出差嘛，无聊也是无聊。我不满的一点是MF太高了，我觉得要么dealer耍我们，但如果车子折扣不错，利率是唯一问题，这个时候MSD可以帮到你很多。

2 dealer的套路 低价促销让你上门（联系），换车换价钱超高down，最后换低配扰乱视线。我的例子中你发现没有，这过程就是down payment人家一直咬住不放，那是实实在在的cash，这也是为什么网上都是建议0down，而实际操作你是要利用，而不是死守0down，否则会no deal

3 租豪车要看买 RX350在二手市场是相当溢价的，我的例子中2019 RX350 顶配的RV是$31k/30k miles, 你随便打开一个二手车报价，有找到低于这个价格里程的2016年顶配RX350，欢迎来打脸，加分加分
所以这里面无论lease deal谈的有多烂，三年后这个车子equity大概率是positive的，你从新车开起，车子历史你自己清楚有保障，价格还比二手车市场便宜。注意，lease buyout是不需要各种fee的，你这个合同在租车时就订好了，出门跟dealer没关系了。加上RX350 的reliability，各位可以对照我之前的关于鼓励新手买新车的帖子，为什么你要买旧车？

PS 给抬杠的童鞋 嘿嘿，我知道有童鞋要说你lease已经20k出去了，后面买断还要31k，把买断的税加上，就算你cash出门，一个MSRP 56k的车子你要至少52k才搞定，我努努力，$56k的车争取给他弄个$50k OTD。说实话，10% off MSRP也算是合理的报价，但是你要多费多少口舌，还要担心你要的颜色配置啥的有没有，已经850+的月供了，另外很可能你要finance，新车finance还是有优势的，比起你以下丢50k cash出去。Lexus现在也有新车的finance 促销，但同样你会经历dealer的套路，你要顶配，要么拿不到那个rate，要么砍不下来那么多钱。这已经是市场上最最保值的车了

PPS 各位多提意见啊，我还没买到车呢


补充内容 (2019-7-27 23:13):
看回帖有大神补充：MF和RV固定貌似只适用于某个短时间，dealer还是有很大调整（markup）空间，不要盲目相信某个例子。尽量找愿意给你坦白worksheet的dealer，你自己用leasehackr计算器大概能摸到是不是好deal

补充内容 (2019-7-30 22:25):
. ----LZ车买到了，看#27楼

yir4 发表于 2019-8-5 17:17
我也想知道

首先折扣率新车和旧车是不一样的。新车可能直接都给你20% off，brandnew
旧车呢，本身已经折旧了，就是常说的新车一出门，第一年先20%off，regardless你开没开。所以旧车如果是excellent condition，mileage很小，你从dealer那大概率是占不到任何便宜的，反而会有markup。好车嘛，你我他都知道，大家都喜欢买旧车呢，宰一个是一个。

一定要硬比较lease vs used，以我例子中的车为例
新车2019 RX350
550/mo，0元出门
三年后剩下30k要还，全拿去贷款，大概也能拿到550/mo还60个月
这样从新车你开8年（租三年，买五年还完），到2027年，这个8年的车子非常保守大概还能值15k-18k

2016 RX350 类似配置，36k miles
眼下40k OTD算是非常好的deal了，那整个算大概30% off, 这是保值中的战斗机，其他车只会有更高的折旧。
如果贷款来算，你能拿到3%的APR算很好了，旧车几乎没有低于3%的loan，无论你走dealer还是CU还是哪儿的bank，那60mo的loan每个月至少都是700+
那么2016年的车从2019入手，到还完贷款，2024年，也是8年的车，我们也算1.5k卖出去好了。

所以这么看，
即时花费：
lease： 550/mo
used： 700+/mo

8年旧车时卖掉，你的总共花费
lease+buyout （8 yr）：36k
3yr used （5yr）：30k

当然，你一直keep下去，无论新车旧车你成本都会越来越便宜，而当年如果买新的车，只会更便宜。
. 1point3acres也当然，这是排除你买的旧车有故障，新车是柠檬，中间没有人出事故，你也好好保养，等等

最后，如果你三年三年一换，lease只会是你最便宜的选项，还一直是开着新车。
如果感兴趣其他车，自己把数字重新套一遍试试。

前后lease过三辆BMW，也算是比较有经验了吧。在楼主的基础上再多说几句。

其实lease就是个数学公式，四个变量：
- MSRP
- Sale price
- Money factor
- Residual

网上很多计算器了，核心就是这几个值。还有些别的比如MSD之类最后我再说。

分别说一下：
MSRP：厂商定价，没有啥水分
Sale price：砍价的重点在这儿，就和finance或者cash买车一样
Money factor：利率，厂商指定，叫buy rate，但允许dealer mark up，每个月都可能会变
Residual：残值，厂商指定，也可能有mark up，根据车型，lease时长和里程数有所不同，每个月都可能会变


我推荐的策略是：
第一，一定一定zero down payment。不像loan，lease down payment不能省利息，你只是在提前付你的月供罢了，一分钱不少。而且楼主也说了，车开出门不幸total了，down payment就打水漂了。

第二， 找到一个愿意给你MF buy rate和manufacturer residual的dealer。你要做的是找到这两个数，通常去leasehackr或者品牌论坛（比如bimmerpost），另一个办法是看官网的lease促销信息，仔细看小字，都会有MSRP，lease结束要花多少钱买，这两个一除就是residual。另外也可以通过促销信息来验证MF，就是按照广告把数字输到计算器里，看看能不能match monthly payment。

第三，跟dealer讲价，只谈sale price，不要谈monthly payment。另外搞清楚所有的promotion，dealer并没有义务都告诉你。

第四，价格搞定，自己拿计算器算一下，应该能match dealer给你的月供，差个几分钱有可能，更多的话就是dealer做手脚了，最常见的就是mark up MF。你可以问他要worksheet，他就知道你不好糊弄了。


.--什么算好deal？
- 首先，不同车厂之间没啥可比性，去年的deal跟今年也没有可比性，不同年份的车型没有可比性

- 对于想买的车，早一点开始track每个月的lease program。比如50K的车，如果有个2000刀的lease cash/incentive，就相当于额外的4% off。

- 要注意residual是根据MSRP来定的，上面的例子如果60% residual，dealer给7% off，$2000 incentive，那就相当于11% off，说明lease期间我们只需要付100%-60%-11%=29% of MSRP。

- 很多惊天好deal就是demo car或者前一年的车（折扣很多但也算新车）加上厂商促销（高residual，各种incentive，低MF）来实现的。


其他事项：
- Lease通常要比loan对credit要求高一点。因为lease基本都是走车厂的financial services，不像loan可以shop around，所以对自己的信用分也得有点谱，不然可能拿不到buy rate。

- 有些车厂允许用MSD（multiple security deposit）来降低利率。一般来说都是划算的，如果你有足够的cash，放在MSD上绝对比down payment划算。注意有些州（比如纽约）不允许MSD，可以选择去NJ买车哈。

- 了解本州（车子最终上牌的州，跟在哪里买无关）对于lease的收税方式。大多数州都是tax monthly payment，但是不一定都是消费税的税率。另外像德州会tax整车的价钱，所以在德州lease很多时候并不划算。

- Shop around，跨州买车现在也很普遍。车迷论坛上会有些公认好评的dealer，跟这些人打交道要容易很多。我一般也不会追求拿到最好的deal，dealer容易交流，transparent，不搞小把戏，只要价钱fair就好。

- 不是所有厂商都适合lease，比如Porsche就几乎没有lease deal，这种时候就老老实实贷款好了。


先写这么多吧，啰啰嗦嗦写了好长哈哈，欢迎交流。

对了，disclaimer：

1 为了避免误导大家。请不要多次海投战术骚扰dealer，碰瓷式去捞最低价，你很可能得不偿失。我的标题是真实报价，而不是最低价。请先做调查，想好合理的报价，你要买车，而不是要insult人家。

2 关于timing，永远是你需要车的时候，如果能等，就等。其次才是留意人家厂家促销，这样你就得到combo：厂家incentive+dealer discount，你去磨dealer可能得到类似的价格，但留意人家的sale cycle，至少帮你省一点时间。

暂时想到这些，想到再补

xuhangcj 发表于 2019-7-28 02:31
sales circle 特别重要，因为月底的时候dealer是要冲业绩的。厂商会根据业绩来奖励dealer现金，比如1millio ...

18款的ec的底盘是c级的，19款ec的底盘才是e级的。还是有区别的哈

感谢楼主分享，以后买车有参考了

俺想供个保时捷911，梦想是有了，但是钱还没到位😢