【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（二）

感谢大家对【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（一）的支持！

本文将延续之前的风格，继续分享基于《Never Split the Difference》的一些职场沟通tips。希望对大家有所帮助。

【Tip #3：使用校准问题】
职场上我们经常听到说“be the go-to person”。意思是当提到某类问题/技术，大家首先就想到你，证明你已经拥有了domain of of expertise。提供咨询和帮助，固然能为你树立好的口碑，建立职场人脉。但同样每个人的时间都是宝贵的，无法做到“雨露均沾”。所以当我们想拒绝的时候，脑海中往往飞快地闪过各种理由：

1）I’d be glad to help, but right now I am swamped. Can I get back to you later …... （我没空）
2）That’s outside my scope. However, what I can do is ……（我不懂）
3）Good question, but I don’t think I’m the right person ……（请找别人）
4）What have you tried so far? Give it a try on your own, and if you get stuck …...（不要什么鸡毛蒜皮都来找我）

以上都是非常professional的回答，但说到底还是一种优雅的对抗。久而久之会让人感觉不够真诚，甚至些许油腻。那么我们还能做到更好吗？能，方法是使用校准问题 (Calibrated question)。

具体做法是，学会开放式提问，通过“How”，“What“，“Why”引导对手开动脑筋来解决你提出的问题。

对抗是建设性谈判的敌人，而校准问题是倾听者的柔道术。校准问题的真正魅力在于，他们不会像陈述句那样被人当成靶子攻击。像准为题有一种力量，能潜移默化的热昂对方知道问题出在哪里，而非直接告知对方问题是什么，从而导致冲突。

但校准问题并非随意提出的，它们有一条指导性原则：当你确定需要进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方。

举例：如何礼貌拒绝一个伸手党
A: I don’t have enough time to finish my project. Tomorrow is the deadline. You got to help me!
B: Tomorrow?（重复）
A: Well ...  I went to EDM last week, and I just remember ….
B: EDM! Wasn't that fun! I am so jealous! But what brings you here?（校准问题）
A: I know you will help me.
B: What make you think I will help?（校准问题）
A: Hmm … because you are my best friend.
B: Best friend?（重复）
A: Well … as long as you help me this time.
B: Sorry, I wish I can help. But I also have a due tonight. How am I suppose to do? (校准问题)
A: Maybe … ahhhh, forget it
B: Am I disappointing you?（标注）

也许有人会说，何必这种人身上必浪费口舌？但人是复杂多面的。生活/职场也不是非黑即白，而是Fifty Shades of Grey。当你能委婉地拒绝对方时，何必burn the bridge呢？

学习要点：

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【Tip #4：引导对方说“不”】

某硅谷科技公司的scrum meeting (standup)上 ，manager突然问道，“小明啊，这周忙吗”，“还行...”，“太好了，你能帮一下小李吗”，“额，好...” (心中一万头草泥马奔腾而过)。仔细体会这段对话，感受到了吗？Manager (大概率是无意的) 完全没有给小明说“不”的机会。现在小明一肚子苦水，自然也不会好好配合。

现实中，人们总喜欢听到对方的赞同，但在谈判中，赞同往往未能达到预期的效果。再来看一个电话推销员的例子。

Agent: 您好，请问William先生吗
William: 是我
Agent: (一阵寒暄之后) 您是不是经常希望享用一杯洁净的水呢？
William: 额，是的 ......
Agent: 我也是，我打赌您希望有一杯清新，干净，没有化学残留的水，就像大自然母亲生产的一样
William: 是的，但是......

这时你多么想发出“不”这一美妙的声音啊。“不，我不需要水，我不要活性炭净水器和其他任何东西，我就是一头骆驼！” 从这个案例中我们不难看出，引导对方说“是”往往令人抵触。相反，一个经验丰富的谈判者会引导对方手说“不”，因为这意味着谈判正式开始。

具体做法是，通过引导对方说“不”，让对方产生安全感和控制感，从而推动所有人努力向前。

举例：
Fundraiser: 您好，请问是William先生吗
William: 是我
Fundraiser: (一阵寒暄之后) 我想询问您几个重要问题，主要关于当下疫情的看法。如果一切都不改变，您是否认为美国正向着最好的方向发展（引导说“不”）
William: 不，你看，确诊数每天在增加…...
Fundraiser: 关于X总统11月份之后继续执掌白宫，继续无所作为，您是否会坐视不理？（引导说“不”）
William: 不，我会竭尽全力不让这种情况发生
Fundraiser：如果您今天就想做点什么来避免这种情况，您可以向Y委员会捐款，我们会全力为您争取

学习要点：

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【Tip #5：获得承诺的肯定】

前面我们讨论了引导对方“say no”的技巧，但不要忘了，让对方“say yes”仍是谈判的最终目标。

大学时我曾考虑过报名辩论队。结果在观摩了一场精彩绝伦的激烈交锋之后，我立马打消了这个念头。相信我们都见过这样的人，他们思维敏捷，逻辑缜密，充满自信，能在辩论中碾压一切对手。但，赢得一场辩论并不需要真正说服对手。如果有人以天才辩手的姿态出现在职场，他确实能从对方口中听到“Yes”，但这只是让一个夸夸其谈的人滚蛋的手段。稍后他们就会含糊其辞，声称情况发生了变化。

我们必须要认识到“Yes”有三种不同含义。分别是虚伪的，肯定的，和承诺的。只有承诺的“Yes” 是真正的交易。因此需要学会辨别对方说的是哪一个。

举例：
比如在日常对话中，“That’s right”往往意味着承诺，但如果你听到的是“You are right”，就相当tricky了。语感好的同学，可能已经听出其中的nuance。试想，当别人打扰你的时候，即不肯倾听你说的任何东西，又不肯放弃，你要如何让他们闭嘴呢？你只能说“You are right”。(更多辨别“撒谎者”的技巧，请见Tip #6)

现在我们了解了“Yes”的三种不同含义。那如何才能获得对方承诺的肯定和正面认可呢？这里，就要介绍归纳 (summaries) 和释义 (paraphrasing) 。

具体做法是，用自己的语言重复对方的话，以显示你真的理解和关切，而不是鹦鹉学舌。当你完完整整的总结了对方的观点，对方唯一的反应，也是的所有人对一个优秀总结的反应，都会是“That’s right”。

学习要点：

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补充内容 (2020-11-26 01:34):
像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（三）https://www.1point3acres.com/bbs/thread-691107-1-1.html

感谢楼主热情分享第二弹，我也想就楼主的模拟情景，分享一些自己的想法，希望楼主不会感到被怼，我也是非常期待楼主后面几期的。

A: I don’t have enough time to finish my project. Tomorrow is the deadline. You got to help me!
B: Tomorrow?（重复）
A: Well ...  I went to EDM last week, and I just remember ….
B: EDM! Wasn't that fun! I am so jealous! But what brings you here?（校准问题）
A: I know you will help me.
B: What make you think I will help?（校准问题）
A: Hmm … because you are my best friend.
B: Best friend?（重复）
A: Well … as long as you help me this time.
B: Sorry, I wish I can help. But I also have a due tonight. How am I suppose to do? (校准问题)
A: Maybe … ahhhh, forget it
B: Am I disappointing you?（标注）

第一个重复已经有点不符合最后几个词的重复要求，而且重复的目的是让人共感，所以此处重复的目标应该是“help you？“
第一个校准问题也并不是给对方控制权，也没让问题向着自己的目的-回避这次伸手，反而是一个简单的Yes/No的问题。
第二个校准问题与其说是校准问题，不如说是No的一种委婉形式，因为它问的东西其实是passive aggressive的。
第二个重复虽然算是定义上对了，但是后面A的回答却很虚构，没有达到重复的目的-让对方在解释重复内容的过程里减少交涉的摩擦。
第三个校准问题，算是勉强教科书式的校准问题，后面的回复也算是理想化情况下的答案。实际的话，A会来找你就已经应该考虑过这些了（比如人质谈判里，坏人会直接要100亿或者100万现金当天面交之类的吗）
最后一个标注也完全是大可不必，标注是在减缓双方摩擦，为了让谈判向对自己有利的方向前进的，你这里已经结束谈判了，还在延续对话反而是让对方有机会对你进行标注（It seems that you are still trying to help me?)

回避伸手这个本身并没有那么强烈的negotiate的意义，其实如果按照这个场景设定，一开始说自己有due就已经结束对话了。在这样的前提下，为了强行套书中技巧模拟出来的情景，反而正是书里希望读者避免的，带着太多假设和前提去进行谈判，这样对方没有像自己所想的那样回答（99%不会），就乱了阵脚。
我很欣赏楼主试图构思一些虚拟场景来对应这些技巧，其实引用书里的实际故事就很足够了。剩下的我强烈建议读者去思索和应用，然后把真实的美国职场案例放上来分享。也可以说在具体的场景下，我们提出一些可能可行的谈判建议，让对方去实践再回来告诉我们效果如何。

堕落的猴子 发表于 2020-11-22 15:34
感谢楼主热情分享第二弹，我也想就楼主的模拟情景，分享一些自己的想法，希望楼主不会感到被怼，我也是非常 ...

你的建议非常好！对于案例中重复和校准的使用纠正十分到位，也完全没有感到被冒犯。之后在构思虚拟场景时，我定会更仔细地斟酌。在写作过程中，我也有考虑直接搬运书中的案例。这显然是更加稳妥的做法。但让我比较纠结的是，部分案例不是那么地接地气。于是我尝试利用刚学的知识重构一个场景。现在想想确实太aggressive了。一方面是书中的知识还没有完全消化；另一方面是我资历尚浅，未能在现实中去验证这些方法。

最后，还是要谢谢你的关注和支持！

好文，低情商拜读了。不知楼主觉得博弈论有用吗

方法论还是很重要的，谢谢 lz

戴帽子 发表于 2020-11-21 20:48:44
好文，低情商拜读了。不知楼主觉得博弈论有用吗

谦虚了。博弈论不太了解。

有所感悟，谢谢lz~

要学习的东西太多了，像干海绵一样疯狂吸水。