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[职场感言] 【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单(三)

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感谢大家对【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单(一)【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单(二)的支持!

本文作为该系列的第三篇,将继续分享最后的3个tips。

【Tip #6 控场的艺术】身高只有1米83的Chris Paul在巅峰时期是NBA最出色的传统控卫。球场上瞬息万变,但他总能完美地执行战术,堪称是场上教练。掌控比赛是一门艺术,掌控谈判又何尝不是呢?下面将要提到的几个技巧不过是谈判艺术的冰山一角。但所谓,管中窥豹,可见一斑。希望能够抛砖引玉。

技巧一:发现撒谎者
在#Tip 5中我们提到了“Yes”有三种不同含义 (虚伪的/肯定的/承诺的),因而需要学会辨别对方说的是哪一个。

辨别“虚伪的“承诺的最好方法是关注对方的语调或肢体语言。心理学教授Albert Mehrabian发明了“7-38-55”规则——只有7%的信息是通过语言表达的,38%是通过语调表达的,而55%是通过说话人的肢体语言和表情传达的。当一个人的语调或肢体语言与他们所说不一致时,请用标注的方法找出不一致的根源。

举例:
A: So, we’re agreed?
B: Yes …(1st agree)
A: I heard you say, ‘Yes,’ but it seemed like there was hesitation in your voice(标注)
B: Oh, it’s nothing really(2nd agree)
A: No, this is important, let’s make sure we get this right
B: Thanks, I appreciate it(3rd agree, confirmed)

这种方法可以让你的协议在执行中不再出现意外,对方也会对你表示感谢。当你通过标注的方法,确认可能存在的不一致并妥善处理,会让对方感受到你的尊重。最终你们之间的信任关系将更加稳固。

技巧二:降低对手期望
降低对手期望的最好办法是,用委婉方式say no。这种say no的方式不会生硬地关闭对手期望的大门。实际上,这种反应非常像反竞价,而你的对手经常会因此和自己展开竞价。

举例:
“I wish I can …"
“How am I suppose to do?”
“You proposal is very generous, but sorry, that doesn’t work for me”
“Sorry, I am afraid I can’t …..."
“No …...” (遗憾的语气)

技巧三:使用自己的名字
在对话中使用你自己的名字,可以起到“强制同理心”的效果,能让对方把你当作一个真实的人来看待。幽默和人性是打破坚冰,排除路障的最好方法。

举例:讲座QA
“Hey, I have a question …” (不使用名字)
“Hey, this is John from API team, I have a question …" (使用自己的名字)

举例:IT support
“Hey, what can I do for you? " (不使用名字)
"Hey this is Jonathan from IT team, people usually called me John or Johny. What can I do for you? “ (使用自己的名字)
. From 1point 3acres bbs
技巧四:引向谈判桌之外的人
一个聪明的决策者有时并不希望自己被逼到墙角,被迫做出决定,他们会把话题引向谈判桌之外的人,以防自己陷入被动。

举例:
Ten Rules for Negotiating a Job Offer 一文明确指出 “Don’t be the decision-maker. Even if you don’t particularly care what your friends/family/husband/mother thinks”。文中甚至给出了一个使用模版 “I’ll look over some of these details and discuss it with my [FAMILY/CLOSE_FRIENDS/SIGNIFICANT_OTHER]. I’ll reach out to you if I have any questions. Thanks so much for sharing the good news with me, and I’ll be in touch!”

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【Tip #7 价格谈判】. 1point3acres
1. 步骤
1) 设定目标
设想最好和最坏情形。要有准备离开的意识,不要过于渴求。如果你的觉得不能说“不”,那你就是被自我绑架了。一旦你了解清楚自己的底线在哪里,你就会不惧离开。

2) 准备一页纸的谈判材料清单-baidu 1point3acres
包含目标,自我评估,同理心,标注指控,校准问题等等。(详见本系列第四篇)

3) 初始报价
无论哪一方在谈判桌上都无法拥有完整的信息。让对方先出价,容易获得幸运的结果。

如果对方率先报价,请准备好承受第一波攻击。有经验的谈判者不会使用“可能的协议区间” (Zone of Possible Agreement),而倾向于用一个离谱的出价做引导,作为一个极端价格的预设点。如果你没有准备好去应对,就会丧失立场,乖乖给出你的底价。这时,请深吸一口气,不要让情感因素占上风。然后通过说优雅说不或者提问来化解对方预设点,并根据市场行情,提出一个有利于谈判快速推进的数字。这个数字必须是一个范围(减轻进攻性),并且以预期价格作为left bound。

如果对方硬要你先报价,这时不要直接报目标价格,而要说一个别人可能提出的令人吃惊的高价。无论发生什么,最关键的是,从你的对手那里不断汲取信息。

4) 上调报价
首先,要避免简单的折中分歧 (折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议)。其次,在提升报价前,请利用同理心的原理和各种方法说“不”,提出校准问题引诱对方自我竞价。在计算最终数字的时候,避免使用多个零结尾的整数 (比如$300,000让人感觉是一个试探性提议,而$315,000则像是一个的经过计算得出的数字)。在最后,抛出一个非金钱的条件(可能并非对方想要的),以显示你已经到达底线。

2. 策略 (optional)
1) 设置一个低起点
扭转对方对现实的认知并使之降低预期的方法是设一个低起点。提出报价前,通过预先说明自己/自己的建议会多糟糕,情绪化地预设对方认知。e.g. “ You know I am an international student ...”,  “What I am gonna say might sound crazy …”, “I know I cannot afford it, but …”

2) 通过操控deadline来制造紧迫感
人们更愿意冒险避免损失,而不是获取利益。一份带有时限的offer,让我们惊喜的同时也营造出紧迫感。运用相同的原理,我们也可以给潜在雇主设置竞价的deadline,放大潜在的损失 (失去合格候选人)。比如 “I am really interested in … , but …, I will make my decision by Friday” 来暗示潜在的损失 (失去合格候选人)。

3) 利用平等观念驾驭对手
“公平”在价格谈判中威力巨大,但往往容易错误地使用。“公平”的三种使用方式分别是,指控的 (e.g. I’ve given you a fair number),让步的 (e.g. I just want what’s fair),和建设性的 (e.g. I want you to feel like you are being treated fairly at all times. So please stop me if ...)。其中,只有最后一个是正面且被鼓励的。而当你的对手抛出“公平”这颗炸弹时,不要退让,请让他们解释你是怎么不公平地对他们的 (e.g. Fair? It seems like you’re ready to provide the evidence ...)
. 1point3acres
4) 巧妙运用“why"
以“Why”开头的提问会让人产生防御心理,所以尽可能使用“How”或者“What”替代。然而,“Why”也可以被巧妙的运用以激发对方的防御,从而守护我方立场。比如dealer有时会明知故问“Why do you choose Tesla”,“Why are you interested in our product”-baidu 1point3acres

5) 谨慎使用“战略性生气”
“战略性生气”是有风险的。威胁并不需要通过愤怒来表达。相比之下,自信与自我控制是更强大的工具。比如以镇定的姿态说出“I am sorry, but it does not work for me.”
-baidu 1point3acres
6) 考虑暂停谈判
回击是最后的办法。再走到这一不之前,要表现出强硬的友好,努力缓和形式,甚至可以建议谈判暂停。


【Tip #8 利用杠杆】

你的对手想要获得什么,又怕失去什么,找出这些信息,你就能在对方的想法,行动和决定之上建立杠杆。

从分类学上来说,有三种类型的杠杆:正面的,负面的和标准的。

正面杠杆相当简单,作为一个谈判者,能为对方提供对方想要的东西的能力即正面杠杆。最典型的一个例子,就是湾区的房市。由于买家众多,导致竞争氛围浓厚。而作为卖家,你拥有了更大的力量来控制买家期望。这也是为什么地里经常提到completing offer。有经验的谈判者会拖延提出报价的时间,因为他们不想放弃正面杠杆。

负面杠杆是谈判者让对方感到痛苦的能力。如果你能对谈判对手说“如果你不履行承诺/不付钱,我就会毁了你的名誉”。这时你就拥有了负面杠杆。然而威胁 (哪怕是含沙射影的威胁) 使用起来都要十分慎重。没有人喜欢被剥夺自主权。一个更巧妙的使用技巧是,标注你的负面杠杆。比如“It seems the team has already spent a lot of time on hiring, and they really want me to join ”,即明示了对手又避免了直接攻击对手。

标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。每个人都有一套设定好的准则和框架。如果你能指出他们的行动与理念不一致,你就掌握了标准杠杆。比如,A公司最近大幅扩张,并以一副贤若渴的姿态自居,那么相应的,HR给出的报价理应更具诚意。

除了显而易见的杠杆,谈判中往往还隐藏着黑天鹅因素。发现并使之成为你的杠杆,将让你迅速占领有利位置。优秀的谈判者喜欢面谈而不是使用电子邮件。原因很简单,email会给谈判技巧更弱的一方以充足的时间来思考和重新找到重心,避免透露太多信息。除此之外,email没有语调的变化,无法方人读到对方在反馈中的非语言因素。正因为面谈有助于发现黑天鹅,经验丰富的HR发offer总是一个电话打过来,试图旁敲侧击,摸清你的离职原因,家庭因素,薪酬底线,以及是否敢于说“不”。我们并不是鼓励弱势的一方回避面谈(往往也无法回避),而是要做好了充足的准备。在下一篇文章中,我们将详细介绍如何准备谈判材料清单,敬请期待。

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补充内容 (2020-12-7 13:03):
像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单(终)https://www.1point3acres.com/bbs/thread-694321-1-1.html

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nunuh89 + 50
Phenomenon. + 5 谢谢分享!
haosh1234 + 2 很有用的信息!
kid_1412 + 1 很有用的信息!
yuanyuan0057 + 3 给你点个赞!
Callmepig + 2 很有用的信息!
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fenggwhen + 1 给你点个赞!

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prisoner33 2020-11-30 17:36:51 | 显示全部楼层
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w2an3g 2020-12-5 13:33:54 | 显示全部楼层
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