【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（三）

感谢大家对【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（一）和【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（二）的支持！

本文作为该系列的第三篇，将继续分享最后的3个tips。

【Tip #6 控场的艺术】身高只有1米83的Chris Paul在巅峰时期是NBA最出色的传统控卫。球场上瞬息万变，但他总能完美地执行战术，堪称是场上教练。掌控比赛是一门艺术，掌控谈判又何尝不是呢？下面将要提到的几个技巧不过是谈判艺术的冰山一角。但所谓，管中窥豹，可见一斑。希望能够抛砖引玉。

技巧一：发现撒谎者
在#Tip 5中我们提到了“Yes”有三种不同含义 (虚伪的/肯定的/承诺的)，因而需要学会辨别对方说的是哪一个。

辨别“虚伪的“承诺的最好方法是关注对方的语调或肢体语言。心理学教授Albert Mehrabian发明了“7-38-55”规则——只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而55%是通过说话人的肢体语言和表情传达的。当一个人的语调或肢体语言与他们所说不一致时，请用标注的方法找出不一致的根源。

举例：
A: So, we’re agreed?
B: Yes …（1st agree）
A: I heard you say, ‘Yes,’ but it seemed like there was hesitation in your voice（标注）
B: Oh, it’s nothing really（2nd agree）
A: No, this is important, let’s make sure we get this right
B: Thanks, I appreciate it（3rd agree, confirmed）

这种方法可以让你的协议在执行中不再出现意外，对方也会对你表示感谢。当你通过标注的方法，确认可能存在的不一致并妥善处理，会让对方感受到你的尊重。最终你们之间的信任关系将更加稳固。

技巧二：降低对手期望
降低对手期望的最好办法是，用委婉方式say no。这种say no的方式不会生硬地关闭对手期望的大门。实际上，这种反应非常像反竞价，而你的对手经常会因此和自己展开竞价。

举例：
“I wish I can …"
“How am I suppose to do?”
“You proposal is very generous, but sorry, that doesn’t work for me”
“Sorry, I am afraid I can’t …..."
“No …...” (遗憾的语气）

技巧三：使用自己的名字
在对话中使用你自己的名字，可以起到“强制同理心”的效果，能让对方把你当作一个真实的人来看待。幽默和人性是打破坚冰，排除路障的最好方法。

举例：讲座QA
“Hey, I have a question …” (不使用名字)
“Hey, this is John from API team, I have a question …" (使用自己的名字)

举例：IT support
“Hey, what can I do for you? " (不使用名字)
"Hey this is Jonathan from IT team, people usually called me John or Johny. What can I do for you? “ (使用自己的名字)

技巧四：引向谈判桌之外的人
一个聪明的决策者有时并不希望自己被逼到墙角，被迫做出决定，他们会把话题引向谈判桌之外的人，以防自己陷入被动。

举例：
Ten Rules for Negotiating a Job Offer 一文明确指出 “Don’t be the decision-maker. Even if you don’t particularly care what your friends/family/husband/mother thinks”。文中甚至给出了一个使用模版 “I’ll look over some of these details and discuss it with my [FAMILY/CLOSE_FRIENDS/SIGNIFICANT_OTHER]. I’ll reach out to you if I have any questions. Thanks so much for sharing the good news with me, and I’ll be in touch!”

学习要点：

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【Tip #7 价格谈判】
1. 步骤
1) 设定目标
设想最好和最坏情形。要有准备离开的意识，不要过于渴求。如果你的觉得不能说“不”，那你就是被自我绑架了。一旦你了解清楚自己的底线在哪里，你就会不惧离开。

2) 准备一页纸的谈判材料清单
包含目标，自我评估，同理心，标注指控，校准问题等等。(详见本系列第四篇)

3) 初始报价
无论哪一方在谈判桌上都无法拥有完整的信息。让对方先出价，容易获得幸运的结果。

如果对方率先报价，请准备好承受第一波攻击。有经验的谈判者不会使用“可能的协议区间” (Zone of Possible Agreement)，而倾向于用一个离谱的出价做引导，作为一个极端价格的预设点。如果你没有准备好去应对，就会丧失立场，乖乖给出你的底价。这时，请深吸一口气，不要让情感因素占上风。然后通过说优雅说不或者提问来化解对方预设点，并根据市场行情，提出一个有利于谈判快速推进的数字。这个数字必须是一个范围（减轻进攻性），并且以预期价格作为left bound。

如果对方硬要你先报价，这时不要直接报目标价格，而要说一个别人可能提出的令人吃惊的高价。无论发生什么，最关键的是，从你的对手那里不断汲取信息。

4) 上调报价
首先，要避免简单的折中分歧 (折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议)。其次，在提升报价前，请利用同理心的原理和各种方法说“不”，提出校准问题引诱对方自我竞价。在计算最终数字的时候，避免使用多个零结尾的整数 (比如$300,000让人感觉是一个试探性提议，而$315,000则像是一个的经过计算得出的数字)。在最后，抛出一个非金钱的条件（可能并非对方想要的），以显示你已经到达底线。

2. 策略 (optional)
1) 设置一个低起点
扭转对方对现实的认知并使之降低预期的方法是设一个低起点。提出报价前，通过预先说明自己/自己的建议会多糟糕，情绪化地预设对方认知。e.g. “ You know I am an international student ...”,  “What I am gonna say might sound crazy …”, “I know I cannot afford it, but …”

2) 通过操控deadline来制造紧迫感
人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。一份带有时限的offer，让我们惊喜的同时也营造出紧迫感。运用相同的原理，我们也可以给潜在雇主设置竞价的deadline，放大潜在的损失 (失去合格候选人）。比如 “I am really interested in … , but …, I will make my decision by Friday” 来暗示潜在的损失 (失去合格候选人）。

3) 利用平等观念驾驭对手
“公平”在价格谈判中威力巨大，但往往容易错误地使用。“公平”的三种使用方式分别是，指控的 (e.g. I’ve given you a fair number)，让步的 (e.g. I just want what’s fair)，和建设性的 (e.g. I want you to feel like you are being treated fairly at all times. So please stop me if ...)。其中，只有最后一个是正面且被鼓励的。而当你的对手抛出“公平”这颗炸弹时，不要退让，请让他们解释你是怎么不公平地对他们的 (e.g. Fair? It seems like you’re ready to provide the evidence ...)

4) 巧妙运用“why"
以“Why”开头的提问会让人产生防御心理，所以尽可能使用“How”或者“What”替代。然而，“Why”也可以被巧妙的运用以激发对方的防御，从而守护我方立场。比如dealer有时会明知故问“Why do you choose Tesla”，“Why are you interested in our product”

5) 谨慎使用“战略性生气”
“战略性生气”是有风险的。威胁并不需要通过愤怒来表达。相比之下，自信与自我控制是更强大的工具。比如以镇定的姿态说出“I am sorry, but it does not work for me.”

6) 考虑暂停谈判
. 1point3acres.com 回击是最后的办法。再走到这一不之前，要表现出强硬的友好，努力缓和形式，甚至可以建议谈判暂停。


【Tip #8 利用杠杆】

你的对手想要获得什么，又怕失去什么，找出这些信息，你就能在对方的想法，行动和决定之上建立杠杆。

从分类学上来说，有三种类型的杠杆：正面的，负面的和标准的。

正面杠杆相当简单，作为一个谈判者，能为对方提供对方想要的东西的能力即正面杠杆。最典型的一个例子，就是湾区的房市。由于买家众多，导致竞争氛围浓厚。而作为卖家，你拥有了更大的力量来控制买家期望。这也是为什么地里经常提到completing offer。有经验的谈判者会拖延提出报价的时间，因为他们不想放弃正面杠杆。

负面杠杆是谈判者让对方感到痛苦的能力。如果你能对谈判对手说“如果你不履行承诺/不付钱，我就会毁了你的名誉”。这时你就拥有了负面杠杆。然而威胁 (哪怕是含沙射影的威胁) 使用起来都要十分慎重。没有人喜欢被剥夺自主权。一个更巧妙的使用技巧是，标注你的负面杠杆。比如“It seems the team has already spent a lot of time on hiring, and they really want me to join ”，即明示了对手又避免了直接攻击对手。

标准杠杆是利用别人的正常表现和标准来达到于己有利的效果。每个人都有一套设定好的准则和框架。如果你能指出他们的行动与理念不一致，你就掌握了标准杠杆。比如，A公司最近大幅扩张，并以一副贤若渴的姿态自居，那么相应的，HR给出的报价理应更具诚意。

除了显而易见的杠杆，谈判中往往还隐藏着黑天鹅因素。发现并使之成为你的杠杆，将让你迅速占领有利位置。优秀的谈判者喜欢面谈而不是使用电子邮件。原因很简单，email会给谈判技巧更弱的一方以充足的时间来思考和重新找到重心，避免透露太多信息。除此之外，email没有语调的变化，无法方人读到对方在反馈中的非语言因素。正因为面谈有助于发现黑天鹅，经验丰富的HR发offer总是一个电话打过来，试图旁敲侧击，摸清你的离职原因，家庭因素，薪酬底线，以及是否敢于说“不”。我们并不是鼓励弱势的一方回避面谈（往往也无法回避），而是要做好了充足的准备。在下一篇文章中，我们将详细介绍如何准备谈判材料清单，敬请期待。

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补充内容 (2020-12-7 13:03):
像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（终）https://www.1point3acres.com/bbs/thread-694321-1-1.html

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干货满满

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