【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（一）

【写作动机】
自从上了《Career in Tech：职场晋升之路》的课程，并且完整阅读了K姐推荐的《Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It》，感觉仿佛打开一扇崭新的大门。这篇文章的是结合书中内容与自身理解的一番归纳总结，用作自己硅谷职场的备忘录。如果有幸能给你带来一点点的启发，那真是太好了。

【关于受众】
如果你是一名在校学生，或者你正在准备跳槽，请出门左拐《招工求职》板块，本文对你为时尚早。如果你已经拿到了offer，或者你已踏上升职加薪的荆棘之路，阅读本文希望能让你克服对职场冲突的恐惧，系统性地深入谈判策略，并了解如何将理论付诸实践。

【经验，理论，实践】
步入职场，你会发现这里和充满学术氛围的象牙塔不同——“人”的因素被放大了。公司好比是一台巨大精密的机机器，良好地运转必须保证每一颗齿轮咬合。即使是身为individual contributor的你也从未真正地“独立”。于是，从前只关心技术和刷题的码农们，开始“不务正业”研究起了“人”的学问。一时间，大量优秀的职场文章像雨后春笋一样涌现出，比如，跟Leader相处的一些经验，如何和老板进行有效1:1，sign on翻3倍，教你negotiate offer 等等都曾令我受益匪浅。

但仅通过学习前人的经验， 难以形成完整的系统，在真实的职场世界往往缺乏变通。比如，经验教导我们利用与manager 1:1来align expectations。但现实和预期出现偏差时，我们该如何通过对话缓和氛围，建立关系，坚守立场，赢得尊重？

《Artificial Intelligence vs Human Intelligence》中提到 “Human Intelligence relates to adaptive learning and experience. It does not always depend on pre-fed data like the ones required for AI”。 人脑最强大的能力是适应性学习，与AlphaGo相比，我们简直就是举一反三方面的天才。为什么不从理论开始呢？注意，这里的理论不是指脱离实践，而是要从理论推导出策略，再结合经验，总结出一套切实可行的run book。这里不得不提《Never Split the Difference》的作者Chris。曾任FBI的人质谈判首席专家的他对掌控谈话有着深刻的见解，并在今天已被广泛运用于商业领域。本文将大量引用此书。

【码农为什么要学谈判】
带墨镜的商界大佬西装革履围坐在谈判桌前，你以为这才是的谈判。其实，我们在工作生活中的大部分沟通互动都是谈判，说到底是一种简单的本能——我想要。

“我希望年底能升职”
“我想用3万美元买下这辆车”
“我需要你晚上9点按时上床睡觉”。

你的职业生涯能获得什么成就，其实是看你能够从别人那里得到什么，或者和别人一起得到什么。无论在哪种关系中， 双方分歧和冲突都是不可避免的。因此，懂得如何在充满分歧和冲突的情况下得到所求，同时还不会造成损害性后果，就变得十分关键。对于各行各业皆是如此，码农也不例外。

【克服心理障碍】
《求职如何跟公司讨价还价》作为地里最实用的攻略之一，相信许多人都读过。为什么文章最一开始要讨论“什么样的人不适合读这个文章”呢？因为不少人谈工资色变。一旦提到钱，似乎就被认为贪婪或自私，这是道德风险。一旦谈判破裂，最终分道扬镳，这是经济风险。我们害怕冲突，因此规避恐惧之外的争论。记得我第一次接到大厂HR的薪酬谈判电话，手心出汗，紧张得只想逃跑。要求HR提高报价的想法太过痛苦。但吓到我的其实不是电话那头的那个人，而是冲突本身。

本文如果只能达到一个目的，我希望让你克服对冲突的恐惧，激励你用同理心来驾驭冲突。去拥抱正常的，深思过的冲突，作为高效谈判的基础，同样也是生活的基础。

【一个好的谈判者】
无数研究表明，人与人之间给予目标的诚恳和诚实的冲突，实际上有助于一合作的方式推进问题解决。比如，在你提出校准问题时，你在引导对手向你的目标方向前进。但同时，也在引导他们检验和说出他们想要的是什么，为什么想要以及如何达到目的。无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的冲突。它将让你得到最好的汽车售价，更高的工资，更多的机会，还有爱情，友谊和家庭和睦。

一个好的谈判者，只有通过耐心，有同情心的倾听，诉说才能实现，还要通过有尊严的进位方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么，你能做什么，以及不能做什么。

【不要忽视杠杆】
在进入正题前必须要澄清的是，一些谈判都建在杠杆之上。之后的章节详细介绍杠杆，这里你可以简单地理解为谈判筹码。对于绑匪而言，杠杆是对方失去亲人的痛苦。对于FBI而言，杠杆是绑匪所希望的到的赎金。不考虑供求关系的议价都是无稽之谈。技巧永远只能教你发现杠杆，利用杠杆，但不能创造杠杆。希望你在学习谈判技巧的同时，也要脚踏实地，去发表炙手可热的论文，去深度参与重大项目，去拿到completing offer，去建立自己的行业口碑。

【Tip #1：主动倾听替代盲目假设】

相对于商科毕业生，码农的职场人际关系已经是简单模式了。但即使在如此透明的工作环境中，“意外”仍时有发生。小到test failure，大到data loss。有时一点点的usage波动，都能让我的周围警铃大作（脑中浮现出post mortem的场景）。但反观mananger，每次都能平心静气地沟通并化解“危机”。在阅读了《Never Split the Difference》 后，我发现manager总能冷静地倾听并提出校准问题，着实令人敬佩。但之所以能够提出这些问题，是因为manager有多年的行业积淀和对公司整体系统的认知。如果换作我们，突然面临潜在的问责，该如何应对呢？

首先，我们要认清“甩锅”永远不是任何一方的最佳解决方案。我们必须学会如何第一时间让你的co-worker感到安全并愿意袒露心扉。这里就不得不提到第一个技巧——重复 (mirroring)。

具体做法是，慢下来，全身心地关注对方说的话，然后使用深夜电台主持人的声音重复对方的发言，并 (勇敢地) 保持沉默。

举例：
A：最近组里的业务出现了一些问题，这月的活跃用户数下降了…...
B：下降了？
A：对，2%不是很多，但可能跟最近发布的新功能有关......
B：新功能导致月活用户下降？
A：不一定，也不排除其他因素…...
B：其他因素?
A：也可能与营销策略，市场环境有关，我们需要更多的investigation……
B:  I am glad to help.

Team lead小B仅通过重复对方（完全未提出质疑）的情况下做到了缓和情绪，获取信息，建立关系。“重复”是应对突发事件的是最简单有效的方式。

学习要点：

您好！
本帖隐藏的内容需要积分高于 188 才可浏览
您当前积分为 0。
使用VIP即刻解锁阅读权限或查看其他获取积分的方式

游客，您好！
本帖隐藏的内容需要积分高于 188 才可浏览
您当前积分为 0。
VIP即刻解锁阅读权限 或 查看其他获取积分的方式
Unlock interview details and practice with AI
Curated Interview Questions from Top Companies

【Tip #2：战术同理心】
“An effective manager won’t leverage their title to tell developers what to do.” 优秀的管理者懂得利用战术同理心来赢得尊重。因为在任何沟通中，别人对我们处境的倾听和理解都能令我们感到高兴。通过引导对方扩展详述，有助迅速建立同理关系。

具体做法是，学会洞察对手观点，通过标注 (labeling) 获取信任和理解，打破负面氛围，让谈判变得开放。然后，使用指控审查 (accusation audit) 来打消对手抱怨。

标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这能让你不必通过询问来套近乎，就能迅速接近对方。标注是一种能够节省时间的情感黑客。

指控审查是一种通过主动标注对方潜在的指控，来打消对方的抱怨。（不排除对方承认指控继而提出反对，但这样一来更能凸显同理心的作用）

举例：
Professor: 有没有人愿意主动上台，跟我进行60秒辩论
Students: 别点我，别点我 …
Professor: 既然你们都不愿意在大家面前跟我辩论，我就提前告诉你们……输了后果会很可怕。
Students: (笑声)
Professor: 自愿上台的同学，很有可能比别人收获跟多
Students: (举手)

这里使用的技巧是标注恐惧。还有什么事比“可怕的后果”更可怕呢？教授打消了学生的担忧，让不合理的情形看上去不再那么不可碰触。

学习要点：

您好！
本帖隐藏的内容需要积分高于 188 才可浏览
您当前积分为 0。
使用VIP即刻解锁阅读权限或查看其他获取积分的方式

游客，您好！
本帖隐藏的内容需要积分高于 188 才可浏览
您当前积分为 0。
VIP即刻解锁阅读权限 或 查看其他获取积分的方式
Unlock interview details and practice with AI
Curated Interview Questions from Top Companies

补充内容 (2020-11-22 10:58):
像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（二）https://www.1point3acres.com/bbs/thread-690123-1-1.html

补充内容 (2020-11-26 01:34):
-baidu 1point3acres像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（三）https://www.1point3acres.com/bbs/thread-691107-1-1.html

补充内容 (2020-12-7 12:58):
像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（终）https://www.1point3acres.com/bbs/thread-694321-1-1.html

不谋而合，我最近正好想在内部职业分享上好好聊聊怎么用这本书的技巧和老板谈薪酬还有项目，真的是改变了很多之前的想法，也印证了一些自己采取过的行动的有效性。

感谢你的分享。

堕落的猴子 发表于 2020-11-21 05:57
不谋而合，我最近正好想在内部职业分享上好好聊聊怎么用这本书的技巧和老板谈薪酬还有项目，真的是改变了很 ...

谢谢支持！希望更多的人能接触到这本书哈哈。[握手][握手]

堕落的猴子 发表于 2020-11-21 05:57
不谋而合，我最近正好想在内部职业分享上好好聊聊怎么用这本书的技巧和老板谈薪酬还有项目，真的是改变了很 ...

啊这，请问是某屎黄色论坛猴区的那位前辈吗？

insomniadog 发表于 2020-11-21 08:41
啊这，请问是某屎黄色论坛猴区的那位前辈吗？

就是猴区的那个猴，不过别歪楼了。。。

这么多用心的链接就绝对值得赞一个

谢谢推荐，这本书得找来读下

谢谢lz分享，很有用的职场技巧

感谢分享 zzszsz

受宠若惊！谢谢大家的支持！希望能继续推出好的内容。