【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单（终）

感谢大家对【硅谷职场】像FBI一样掌控谈话: 8个tips加1份清单 前三篇的的支持。

本文作为该系列的最终篇，将分享如何准备一页纸的谈判材料清单。

正如上一篇中提到的，面对面谈判往往不利于弱势的一方。很难相信一个non-native english speaker，一个software engineer，能在与职场中通过谈判技巧取得成功。你可能会疑惑，我好好干活，走技术路线，用实力说话不行么？

啊哈，让我们来看看Mark Richards是怎么说的。作为业界知名的Software Architect（技术路线），Mark在Fundamentals of Software Architecture: An Engineering Approach一书中，用了一整个章节 (Chapter 23) 讨论Negotiation Skill。他是这样解释的。

The reason for this key expectation is that almost every decision a software architect makes will be challenged. Decisions will be challenged by developers who think they know more than the architect and hence have a better approach. Decisions will be challenged by other architects within the organization who think they have a better idea or way of approaching the problem. Finally, decisions will be challenged by stakeholders who will argue that the decision is too expensive or will take too much time.

所以不论你是IC，manager，还是executive，negotiation skill都是重要的软实力。既然无法回避，那就让我们放下傲慢，为谈判做好准备。

当一场即将到来的对话让你倍感压力， 建议你准备一页纸的谈判清单。这份清单一共五个部分，包含你的目标和可能使用到的工具（比如标注，校准问题等）。

【Part 1 目标】

设想最好和最坏情形，但只把最好情形下的具体目标写下来，并给出清楚的描述。与你的同事/家人讨论，以避免目标设定过于保守。

【Part 2 总结】

总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来。除了自我评估，还要准备用策略性的同理心来回应（对方必定会称述对于他们的有利事实）。

一开始就要跟上谈判形式。用一种对方认可的方式总结情形（为什么我们在这？双方各自想得到什么？）

【Part 3 标注和指控审查】

准备3-5个标注，用以进行指控审查。

. Waral dи,预测对方对你的总结会有什么感觉。尽可能列出所有可能的指控（无论多么不公和荒谬）。然后把每一项指控都转化成5个以上的标注问题，并花一点时间进行角色扮演的排练。

以下是一些万能标注，能帮你从对手那里获取信息，或打消指控。注意使用带有策略性同理心的陈述方式，并聚焦于赞赏对方观点。

It seems like ____ is important to you
It seems like ____ will makes it easier
It seems you are worried that ____
. ΧIt seems like you don’t like ____
It seems like you’re reluctant to ____
. 1point3acres.com
【Part 4 校准问题】

准备3-5个校准问题。

揭示你和对方所珍视的价值：
What are we trying to accomplish?
How is that worthwhile?
What’s the core issue here?
How does that affect things?
How does this fit into what the objective is?

发现谈判之外的破坏者：
How does this affect the rest of your team?
How on board are the people not on this call?
What do your colleagues see as their main challenges in this area?

发现和打消破坏因素：
What are we up against here?
What is the biggest challenge you face?
How does making a deal with us affect things?
What happens if you do nothing?


通常连续2–3个此类问题，足以帮助对方从不同角度（包括你的角度）思考。当他们回答了校准问题后，请继续使用标注的方法。

【Part 5 非金钱的出价】

准备一个非金钱内容（你的对手所看重）的清单。请问自己，他们给我们什么东西，我们就愿意不顾一切地同意。

【写在最后】

谈判与国际象棋一样，技术的精进离不开系统训练和实战对局。但每一次lesson learned的成本都是昂贵的。所以《后翼弃兵》里的贝丝·哈蒙通过在天花板上复盘来迅速积累经验。同样，我们要也把握每一次学习谈判的机会，去尝试，去思考。只我们开心地面对它，练习它，不断精进，才能在人生大时刻自信登场。

谢谢分享！