[salary negotiation] 求职如何跟公司讨价还价

Come January 1, 2018, California will join the ever-growing list of states (such as Delaware, Massachusetts, New York, Puerto Rico, and Oregon) and municipalities (New York City, Philadelphia, and San Francisco) that restrict or ban employers from asking about a job applicant’s salary history.
以上各州，从2018年1月1开始，应该不会要求求职者提供工资信息了。有的话，就是违法了。

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10家公司里有8家愿意negotiate offer给涨工资，但是10个求职者里只有3个人讨价还价了！按照本文里说的操作，你的offer有可能增长至少50%


什么样的人不适合读这个文章？

• 觉得谈判工资是种贪婪的表现。赤裸裸要钱之后，还是继续要钱、反复要钱，感觉这样不好。
• 不想承担任何风险。讨价还价是个微妙的过程，再圆滑的处理手段，也存在谈崩了的可能性。
• 能有offer就谢天谢地了，没什么资本讨价还价。
• 相信：工资由能力决定，公司会公平对待。
  

什么样的人适合讨价还价？

• 类似的职位，类似的背景，凭什么我的收入要低？为什么我没拿到最高工资？这不公平！
• 我想最大化自己利益，我有这个耐心，也愿意冒一定的风险。
• 我坚信：新工作的工资应该由市场供需决定，而不是我目前的工资。
• 相信：尽管我要了公司不一定给，但是我不要公司必然不会给。
  

这二者之间会有什么差别？

你的第一份工作，有可能差别不大。因为应届生背景类似，尤其是去同一家公司，年收入差别可能只有一两万，甚至只有几千。大家在一亩三分地抖包袱里看到的offer数字，应届生往往是一样的。当然，即使你是应届生，即使空间不大，你也应该努力争取，Warald在这里要强调：negotiation是一种非常重要的skills，重要性不亚于刷题、大数据、机器学习等，应该从职业早期就开始培养。

对于经验丰富的人来说，讨价还价之后，在已有offer的基础上，平均每年多拿个几万美元，并不难，而且，工作年数越久、经验越丰富，谈判的空间越大。Warald知道有的人谈判做的好，平均每年多拿十来万，三年拿到原本四年才能拿到工资。

有些人可能会说，我年轻，既然offer数字差别不大，那等将来再说。Warald提醒你：收入高低是长期积累的结果。

诚然，高薪不是光靠讨价还价就能要出来的。但是，据Warald所知，很多中国人在这方面做的远远不够。求职期间，很多人被公司牵着鼻子走，没有最大化自己的利益。写这个文章，希望能对大家有帮助。

交手之前，知己知彼。

《一》公司招聘要面对的问题

先说一下公司招聘员工的费用。

大家都知道美国很多公司奖励自己的员工内推（Internal referrral）求职者，有的公司奖励高达1万美元。公司之所以愿意给这么多的奖励，是因为从外部招聘费用更高。

即使Facebook这种热门公司，前几天有工程师告诉Warald，Recruiter说大约每100份简历，最终才能招到一个人。这期间，Recruiter筛选大量的简历，要花很多时间；1-2轮电话面试，要花时间；onsite面试，也要花时间。这些时间都是金钱（员工工资）。此外，Facebook还要包你从外地飞来面试的一切费用。针对应届生，公司派招聘团队到各地参加校园招聘会，也要自掏腰包。

那求职者有多大比例能通过面试呢？根据Triplebyte这家专做企业招聘的网站统计，一般公司是22%，也就是每面五个人，才会给一个人offer；Triplebyte靠帮助公司提高招聘效率来盈利，它们能做到53%，也就是每推荐给公司2个人，会有一个人过关，能达到这个比例，就已经有很多企业愿意付费跟它家合作了。因为每挂掉一个求职者，就意味着公司的投入（钱）白费了。

即使公司给了offer，依然可能会被求职者拒掉。优秀的人才，手里有多个offer，最终也只能去一家公司上班。

一些统计数字表明，在硅谷招每一个工程师，公司平均花掉$15000-$25000，算正常。

所以，当你拿到offer，进入谈工资的阶段，公司已经在你身上花了很多钱了。如果你谈判了很久，跟公司的manager和未来同事们通了n个电话，决定不去了。那之前在你身上投入的无数时间（钱），全都白费了，公司得继续花钱招人。

负责跟你谈判的recruiter，她们固定工资很低，绩效（招聘结果）会在很大程度上决定收入。因此，她们有强烈的动机，希望能尽快的招到人。

你未来的hiring manager，更是希望能早点招到人，这样组里的活才有人干，至于你工资高点低点，与他无关，反正是公司出钱。

也就是说，某家公司一旦决定给你offer，内部所有的人，都希望你能接受offer。

大家可能听说过“bar raiser”这个名词。有些公司担心recruiter和hiring manager为了快速招人而联手降低招聘门槛，所以，派一个第三者来搅局，这个人会对招聘过程进行质量把关，提高招聘的水准（raise the hiring bar），所以被称为“bar raiser”。

《二》Recruiter如何确定工资数目

首先，每个职位都有级别，不同级别工资不同。但级别只是定义了上下限，同样是Facebook E5职位，也有高端低端之分，上下限之间相差很大。而且，绝大部分职位，最终也不会给上限工资，否则，公司的工资预算就超标了！

Recruiter给你offer数字之前，要考虑：

• 公司招人有预算，能用低价招到人，就不会出高价。
• 你可能会讨价还价，所以得留出余地，不能上来按照上限给。
• 如果工资过低，你有可能一怒之下痛拒。
  

“千金买马骨”的故事是有前提条件的：公司招不到人，而且，你得是事关公司前途的高级别人才。如果你真的遇到“千金买马骨”的情况，那也请记住：公司对于出1000两黄金，还是1200两，都是可以接受的，所以，你应该争取要1200两，错了，是1500两，总之尽量多要。

什么情况下，recruiter最容易出价？

有明确的参照标准。
如果能猜出或者明确知道你目前工资数目，在这个基础上，给出一定的涨幅即可。所以，recruiter永远会追问你的工资，有了数字，他们出价就容易多了。

有些人可能会以为Recruiter会按照你的能力来出价。

• 首先，“能力”不是个可以客观量化的东西。
• 其次，面试很难考察出一个人的真正能力，面试表现很有“能力”，不代表工作表现好。
• 第三，你的老雇主出10万就能招到你，我司为何要出20万甚至30万？增加20%，一年给12万就很好了。还有，你为什么只值10万？是不是“能力”其实也就那么回事啊。尤其是好多年没跳槽的人，是不是没有“能力”拿高薪？这些想法未必正确，但是从公司的角度来看，有这些疑问，不算过分吧。
  

谈判的过程，双方的negotiation power也不同。

什么样的情况下，对recruiter最有利？

• 求职者是应届毕业生 - 大公司之间给的工资比较固定，有经验的recruiter可以猜出。
• 公司根本不在乎你 - 候选人比较多，招人容易，买方市场。
• 你工作好多年没挪窝 - 那你工资肯定比市面行情低，按照市面平均工资给就可以了。
• 你搬到湾区 - 之前在房价低、消费低的德克萨斯？那你工资肯定比湾区低一截，容易对付。
  

最后三条，特别容易被公司low ball就是给了很低的工资打发掉。

什么样的情况下，对你最有利？

• 你经验丰富，换过几家公司，工作多年，没法猜出你目前挣多少钱
• 缺人的方向、难招的职位。比如，某个职位招了一年了，都没招到人；你的skills紧缺，Machine Learning Engineer现在就很火。
• 有多家公司想要你，相互抬价。
  

《三》谈判两大要点

首先，合理安排面试，争取同时期拿到多个offer。

这样，一方面，讨价还价有资本，公司之间如果竞价，对你最有利；另一方面，即使某个offer谈崩了，你也有其他选择。

如何合理安排面试，需要考虑公司招聘速度，比如谷歌进展很慢，要早点投；有熟人的公司，尤其是小公司，可能很快就面试，那不要着急，除非你打算拿来练手。

这里也说一下为什么公司愿意竞价。

如何保证招来的员工的确能干活，能满足职位的要求？这个其实很难。每家公司面试都有多轮考察，都在想法改进招聘过程，但没有哪家公司的招聘是完美的。每家公司都有招来了但是不出活的员工，最终只能PIP甚至直接fire掉。即使面试表现完美的求职者，入职之后表现也未必很牛。

如果你拿到了多家公司的offer，得到多家公司的认可，这就是一个很强的信号。假如你有5个知名公司的offer，每家公司4轮面试，那加起来20轮面试应该考察的很全面了，所以，公司愿意高价招手握一把offer、大家都说好的求职者。

其次，打死都不说你目前的工资

很多人在网上问，求职期间公司让填写表格，问目前工资，是否如实填写？

某刷题培训机构，告诉大家：

• 反正recruiter都知道行情，你就说了吧
• 虚报一下，至少要把当前的工资 * 1.1
  

这尼玛都太坑人了！
第一条，读书那么多年，刷题那么辛苦，最后还要被low ball！
第二条，撒谎对不对、有什么后果，我们暂时不谈，关键是没必要啊。

如果你挣扎着苦求一个offer、没有这个offer就要打道回国，你出于求稳心理，所以别人问什么，你就回答什么，这种做法，我不赞成但能理解。

但是，只要你还有选择，尤其是骑驴找马，凡是问到工资，Warald在这里集中回答：不说！不给！不填！

如果你不说目前工资数目，Recruiter会在不同的阶段反复的问，变着法儿问，想出各种理由问，你的内心要足够强大，得挺住，总之，死活就是不说。

从道理上来说，难道，你的工资不应该按照你的背景和经验来给吗？很多公司职位描述里号称“compensation commensurate with experience”，那为什么还要你目前的工资来做参考？如果你目前工资太低，不合理，那下一家公司凭什么以此为理由，继续打压你？

保持这种不透明度，让对方开出合理的价位，你才有可能最大化自己的利益。

什么情况例外？比如你不希望对方用一个你不满意的职位来浪费彼此的时间。即使是这种情况，你也尽量不要说“我目前在谷歌是T5”，因为这个回复间接的透露了你的收入，你可以问对方的职位是什么level、salary range。

有些时候，在面试你之前，recruiter会问你：what is your expected salary?

你告诉对方：I don't have a specific number in mind. I am open to discussing any competitive offer 或者copy公司职位描述里的那句话 I will consider any compensation commensurate with my experience.

少数情况下，对方还是不肯罢休，那你可以说一个非常粗略的数字，对方付不起的话，大家就不要谈了。

《四》讨价还价套路

ok。假设公司已经给了你具体的工资数字了。下面如何继续讨价还价呢？

1. 双方保持兴趣是基础

如果你没兴趣加盟这家公司，甚至对其前途多方面质疑，那你再强再牛，对公司来说，没有任何价值，公司应该果断取消offer。

你对公司有强烈的兴趣，公司才会继续“追求”你，甚至加价。即使最后因为待遇谈不拢，公司也能理解，双方没有坏印象。过几年，有了更合适的职位，大家可以再谈。

所以，即使你对offer不满意，也要表现的对公司兴趣十足。这个不光是言语上的，如果某家公司你严肃考虑，那可以回访公司，或者跟更多的组员了解情况。这个过程，你要投入非常多的时间，甚至了解工作细节，这也证明了你的兴趣。

其实对于很多人来说，去个什么样的组、公司环境和发展机会如何，都是很重要的因素。也有人入职之后，发现新公司很坑，所以，入职前，从不同的角度看待公司，从多个渠道了解信息，也许你会有意想不到的发现。

另外一个小技巧：研究公司文化，看看科技新闻对该公司的介绍。简单点说，就是公司在意什么、领导们在强调什么，你就说什么好。


2. 不要当场答应。

无论对方给了什么数字，即使是惊喜，即使是dream公司，即使是你唯一的offer，也不要当场答应，因为必然有讨价还价的余地。

. Recruiter也不期待你当场答应，她们做好了你要讨价还价甚至拒掉这个offer的心理准备，有些时候，为了促使你接受offer，recruiter甚至会主动加价。所以，沉住气，你有可能每年多拿好多钱。


3. 自己少说，让对方多说。

你已经拿到offer了，这个时候，一定要少说话！言多必失。

同时，让对方多说话。

Recruiter这个行业门槛低，你会遇到很多文科出身、毕业没多久的年轻妹子。除非你级别比较高，否则很有可能会跟一个经验并不丰富的年轻妹子打交道。

让妹子们多说话，要像谈恋爱一样，留意她们说的每句话、每个细节，也许她们无意之间会泄露信息给你。

比如，表扬对方的job description写的真好，尤其是里面提到了一条新技术，也许妹子说，对啊，这个方面的candidate不好找 - 这样你谈判更有底气；

再比如说，妹子给了工资数目，你沉默不语，她以为你不满意，自己神补刀一句：其实数字可以商量的，你对股票数目满意吗？这说明股票部分远没给到上限。

如果真的不知道该说什么好，那就语速变慢、少说甚至不说。咱们沉默是金，让妹子在电话另一边猜测你的心思~~等她出昏招。


4. 书面确认工资数目

有的公司给你offer letter，里面有详细的数字。

有的公司不给，而是在电话里通知，只有你口头答应了，才发。为了防止自己理解有误，也为了防止将来反悔，建议你在电话之后，发个邮件，说一下具体数字，声明：I just want to confirm I have the right numbers。

对方的邮件回复，照样有法律效力。


5. 按照你的节奏来。

很多时候，Recruiter会逼着你接受offer，比如48小时之内必须接受。

你要很清楚的回复：
There's no way that I can make such an important life decision in such a short period of time. I need more time to think it through before I give you my commitment.

如果你有家有口，那更是需要他们的助攻：
I need more time to discuss it with my family/wife/husband.

如果涉及到从外地搬家，那卖房子、子女上学、配偶工作，等等，都成为挡箭牌。

你明确说了不会这么快做决定，球踢回去给她了，对方如果还想要你的话，就得让步了。如果你提到了家庭原因，对方还逼你，那就显得她人品太差了。

有些时候，你甚至可以主动提出：你手里有多个offer，或者你在等某家的offer，所以你需要时间考虑。

特殊情况下，如果你不尽快接受，offer有可能会没了。比如公司有其他的候选人也很强，或者公司发offer连续被好几个人拒的麻木了，谁接offer最快就谁了，等等。前面说了，谈判有风险，而且，也要看你的best alternative就是备胎情况如何。

总之，牢记一个原则：你是人才，你在选择更好的职位，并不是求碗饭吃，公司想把你招揽过去，就得拿出足够的诚意和耐心。


6. 催其他公司给offer

前面说了，安排多家公司竞价，更有可能拿到高薪。

收到A家的offer，接着联系B家的recruiter，催他们快点给offer。

A公司名字是否应该透露？如果你拿到的是知名公司，那一般建议你提一下，等于是这些公司给你背书，证明你的能力。如果公司没什么名气，你可以选择匿名。

接下来，B可能会来问你A的offer数字，是否透露，随你。如果不打算讲：
I believe my compensation should be a true reflection of the value that I would bring to YYY company. I look forward to receiving an unbiased, independent evaluation from you.

或者等B也给了数字，你告诉她，远不如A给力，要求继续涨价。

催公司竞价这个过程，理想情况，应该是：

• A给15万
• B给18万
• 你告诉A，B给的更多，要求涨价
• A给20万
• 你告诉B，A给的更多，要求涨价
• 这期间，C公司也给offer了，23万
• 你告诉A，C数字最大，但是我还是对贵司感兴趣啊
• A咬咬牙，给你了25万
• 你告诉还在犹豫中的B，我真的对贵司非常感兴趣啊，但是我还有房子、老婆、孩子，就算我单身，我上有八十岁老母要供养啊。总之各种理由，我就是想多要工资。我想尽快做决定，就在明天下午，你们能再高点吗？
• B说，你如果立刻签字，我们给28万。
• A说，30万。你说，ok，就你了！
  

这样，你的offer从15万变成了30万。

当然，现实过程可能没这么顺利，工资要翻番很难，中途有很多细节要合理处理，但是，you get the point。

你一定要内心强大，咬牙坚持，就算拿不到30万，你也可能在几天之内，甚至一天之内，谈出一辆宝马。

想想吧，你这辈子什么时候这么豪气，一辆宝马动动嘴皮就来了 ^_^


几个注意事项：

整个过程中，你的工资完全可以不告诉任何一家。

总会有公司或者老练的Recruiter，不吃你这套，但是，多面几家，多拿几个offer，一定会有先给价钱的。

此外，有的同学可能说，我伪造数字，甚至没有拿到offer，我谎称拿到，是否可以？这些公司在抢人才，他们存在竞争，应该不会通气吧。

首先，毕竟是假的，如果有什么细节你没处理好，可能被识破，那你就惨了。对方一怒之下，甚至通知其他公司都有可能。

其次，世界很小，尤其是人才流动活跃的行业，recruiter们自己也经常跳槽，在多家公司工作过，你不知道她们之间是否彼此认识。一个很简单的招呼，有可能会知道你造假。前些年，美国金融行业就发生过，一位中国留学生撒谎拿到某大公司offer，被recruiter去朋友圈打听一下，立刻揭穿。

第三，万一A公司要你出示B公司的offer作为验证，你咋办？

Warald不建议造假。如果竞价的offer对你不利，你可以不说，可以模棱两可，让对方摸不到底，也可能会起到同样的效果。毕竟，谈判的过程，并不是扒了你的底裤让对方看清楚，自始至终，你都应该坚决不让看。

《五》如何做选择？如何评估offer？

你只有一个屁股，最终只能座在一家公司里上班。你最终还是需要做选择。

首先，金钱方面，如何计算？

如果是苹果对苹果的选择，比如上市大公司之间，很容易，因为每分钱都是真实的。

如果是苹果对桔子的选择，比如上市公司和没上市的，那就难了。没上市的公司，存在很大的不确定性：
股票到底如何估算价值？有多大概率会上市？
上市6个月后，你才可以套现股票，那公司前景如何？
公司给的是RSU，还是option？
如果离职，你有多久时间可以行使option？

这需要你根据自己的情况思考。这里推荐一个online total compensation calculator给大家，可以输入数据，自动计算你每年能拿到多少钱：https://www.salarytics.com/ 这个计算器很强大，能计算包括refresh等复杂场景，帮你评估offer package大小，而且网站里也有大量工资数据供大家研究。

Warald建议多考虑长远目标。比如说，最坏情况下，A公司没上市，或者股价一落千丈，收入方面不理想，但你做上了Engineering Manager甚至Director，然后继续跳下一家，那这段经历作为转行做管理的跳板和未来高升的积累，有可能并不亏。

这个时候也要注意：凡是没有立刻兑现的东西，就当没有。

如果公司跟你画大饼，比如，我司目前估值2B，增长迅速，如果按照涨到4B、10B，那你的股票值多少钱；你目前不是manager，但是入职一段时间以后，我们会提拔你；现在让你管理三个人，明年给你double headcount。

诸如此类，如果将来兑现了，很好；但是既然还没给，那就是没有，将来给不给，说不准的。

这里也不是在批评公司说话不算话，而是要你理智看待不确定性。比如，你入职之后，公司招到了比你更强、表现更好的人呢？

《六》最后时刻，再努力一把

谈判了一段时间之后，有可能：

1. 公司给你下最后通牒。

一个典型情况是，谈判的过程中，公司说，如果给你涨价到某个数字，你是否接受？
或者，公司很强硬的说，we have already done our best. 明晚你必须给出决定，否则我们move on to our next candidate。

首先，审视一下自己是否真的愿意接，说话要谨慎。不要给人不诚实、不成熟的感觉。

其次，这个机会你有多么在意？谈判的底气，很大程度上也要看best alternative也就是对备胎选择的满意程度。如果你有很好的备胎，可以顶回去。没什么好的挡箭牌，那就简洁的说我还需要时间考虑。或者你心里有一个具体的数字，可以明确的说，给我某个数字，我可以立刻签。


2. 你给公司下最后通牒。

找工作拖了很久，讨价还价好多轮，你也想结束了。你可以主动告诉对方你的deadline，你会在某天做出决定。

你依然可以play your last-minute card，告诉对方，给我某个数字，我可以立刻签。如果对方不给，那就继续磨。

Warald不建议给出具体时间，比如5PM，而是用“by Friday afternoon”，这样有时间做缓冲，至于afternoon算5点还是8点，大家灵活处理。

这里提醒：对方无论给你什么数字，哪怕是你满意的，也不建议你立刻答应，而是硬生生给拖成5点甚至8点。因为到了最后一刻，公司有可能突然给你加点小甜头，比如签字费涨1万、股票多个1万5。

有了这笔钱，你可以旅游一把，或者请Warald吃顿饭，我虽然饭量略大，但是不挑食，很多人表示，二十块钱就可以把我打发了，或者直接拖我去公司食堂里蹭饭，一毛钱都不花。

《七》杂谈

这个过程中，你的心理压力会很大：

• 结果迟迟未决
• 患得患失
• Recruiter不停的说：告诉我你的工资啊，说了我才能帮你啊。
• 无论公司给了多少钱，明明比目前工资已经高很多了，你依然要更多的钱，你平常不是这种人啊
• 如果本职工作也比较忙，更是身心俱疲
  

如果压力过大，建议找心理医生吐槽。如果有能启发你的朋友，找他们聊聊，寻求点不同的思路，或者通过锻炼等方式减压，都会很有帮助。

这个过程中，你也可以看清楚：

• 哪家公司最有诚意。
• 哪家公司最适合你。
• 公司看重什么技能。
• 自己什么地方欠缺。
  

最终拿着满意的工资入职，明白自己努力的方向，你也更有动力做好。

诚然，要把结果从80%优化到90%甚至100%满意，很难；很多人可能没有太大的negotiation power；此外，工资也许不应该是找下一份工作的第一甚至唯一标准。

但是根据Warald了解，很多中国人，问题在于压根就不试图去优化，或者想优化，但是处理的很糟糕。

哪怕是“打死不说目前工资数字，我未来的工资应该由我的经验和能力决定，而不是目前工资”这一条，很多人就做不到。

大多数人的谈判，是这样处理的：
1. recruiter要你目前工资数字，你就给。
2. recruiter给了你一个offer，你斗胆提个新数字，加些钱，对方取个中间值，然后你就接受了。

结果呢？很多人入职以后，会很懊悔自己被low ball的要死。Warald知道好几个人，应该是30几万年薪稳拿的情况，甚至被不到20万打发了！看到他们朴实的表情和憨笑，我内心都在咆哮！


update2：
New grad只有一个offer也照样可以negotiation！！！
参考神贴《微软尬聊Package体会》

update1：

推荐两样学习材料

看到这里，相信很多同学明白谈判（Negotiation）是一项很重要软技能（Soft skills），中国留学生群体很强调刷题、技术等硬技能，但忽视影响巨大的软技。
提高negotiation skills，比你费劲多刷几道leetcode题目，会给你带来更大的帮助、更长期的回报。

关于谈判的技巧，最牛的两本书，它们都来自于著名的Harvard Negotiation Project
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most

course上Yale University有门negotiation的课程
https://www.coursera.org/learn/negotiation


最后，欢迎到一亩三分地抖包袱版，查工资数字，分享你的经历。

最最后，你求职的过程中，是怎么negotiation offer的？欢迎在这个帖子下分享你的经历，长期加分！

W大我感觉你可以开一个新服务，相当于卖方经纪人，专门帮candidate谈工资。说起来现在有的公司recruiter也精了，初期联系勾搭和安排行程都是小姑娘，谈offer的时候就换成中年大叔了，一开口就知道老辣的很。。。

确实赞同W大说的：动动嘴皮子来了一辆BMW。
去年年底跳槽，sign on 多要了30k， base每年多要了15k。现在还是有点后悔， 应该多要股票。

对方给了口头offer后，我要求recruit给我发了一封确认邮件，然后自己按着GRE格式写了一封三段不长不短的要钱理由。
其实谈offer很简单，很多时候对方是给你留空间谈offer的，如果我们想要钱，做好功课写好理由recruiter觉得有道理会帮你争取的。
如果只是写我想多要个5k， 10k的，那对方真的就觉得你是要钱了，这样的candidate他们也见多了，最终差不多也就是7k成交。

Warald再发神文，支持支持。
第一个回复！

难道坐了沙发？ 作为new grad，在为秋招祈祷的我。 如您所说：new grad薪水都差不多的情况下，是否就优先考虑FG？薪水顽抗个一两个回合就那样了。主要好好在公司积累经验呢？谢谢W大