Offer谈判教程 - 我是怎么多拿到400K股票的

LZ最近在跳槽，拿到了一些offer，主要是staff level，也有senior staff。在两周的offer negotiation开始前，因为上次找工作已经是八年前了，我其实对这个是很怵的，所以甚至特意找了一个offer negotiation service给我一些意见和答疑。这里为了避免打广告的嫌疑就不说了。

整个谈offer过程当中的确学到非常多，并且不止是offer negotiation的技巧，感觉对沟通hard conversation的能力也有很大提升，这点我觉得对senior+ IC和manager都是非常重要的。我非常庆幸我没有找那种直接代替我去谈offer的服务，那样我自己就学不到任何东西了，效果可能也没有现在这么真诚和可信。其中一个公司的director非常坦率地跟我说我应该negotiate as much as I can，因为这时候是我leverage最大的时候。
结果的话，比较想去的公司里，有一家在接近顶包的基础上提升了400k的股票和50K signon，有两家在我根本没有开口的情况下还主动提了级别。

我以前也以为这个几乎完全取决于我有什么competing offer，但事实上我发现有2-3个competing offer就够了（尤其是如果你找的是同一领域的公司），在这个基础上 共情能力(empathy) 可能要重要的多。一方面是共情对方，一方面是让对方共情你，感受到你的纠结，真诚和紧急。这也是电话和视频沟通要比Email有效得多的原因，Email几乎不可能让你拿到极限的offer。

Facts

• 目前的市场上，senior+ engineer有很强的议价能力
• 除了FG这样的，大多数公司pay band并不是那么透明，out-of-band offer也不少见
• 网上的datapoint仅供参考，地里的算是非常可靠的（我找的美国人consultant问我你知不知道1point3acre，那个很靠谱 lol），其他地方更难verify。而且别人的顶包未必是你的顶包，更何况你看完这篇之后，应该比别人更能拿到max offer，不需要局限于那个数字。
• Interview performance有一定作用，但从initial offer到最后offer的提升，主要靠compete和negotiate
• hiring manager的support在最后的extra mile尤为重要
  

前期： 收集number

这一轮只需要收集initial的offer number就好；给对方零信息（这点非常重要）。

• 这时候对方一定会问你的expectation，就说刚面完，还没想过这个问题。实在问的急了，就说非常重视家人的意见，需要跟他们商量。
• 那说一个很高的expectation行不行？我一开始也是这么以为的，学习了之后发现如果说低了，自己吃亏，如果说的太高，降低了自己的credibility，让自己不可信，首先就破坏对方对自己的共情（因为对方完全不能理解你的缘由）。而且对方远达不到这个数字的话，可能觉得你只是在shopping around
• 对方也会问其他家的数字，就说还在收集，自己会去多个渠道多了解下公司，综合考虑之后会做一个决定的
  

中期：Compete / Negotiate
这个阶段是最关键的，有计划地透露部分信息，重点在于 1) 给对方提供尽可能多的理由取要更多的钱 2) 自己是serious的，让对方帮助你去向compensation team要钱。也就是让对方共情自己，而在这之前首先要共情对方。

• 这时候需要挑出不是最想去的里面最好的offer，也未必要去compete，但可以在那个基础上结合data point，算出一个预计能达到的数字。比如 A公司 initial offer是440K，网上有data point能达到500K，那么大概知道这个是可以达到的，不失真实性。
• 这时候可以和最想去的 B去谈，假定B给了400K，6步走：
  
  
  
  • 想update一下自己的情况，expect A 公司给到 500K - 520K，另一家公司应该也在差不多
  • 先说对B非常excited，enjoy every conversation we had so far, 非常感激对方 （共情对方）所以I want to be very respectful of your time, 希望对方能给出最好的offer，这样就可以避免back and forth。这些都要是为对方考虑的角度去说。
  • 对方一定会强调公司前景 blabla，一定要认同对方，不要否定。
  • 【从emotion角度出发】强调同意对方说的，自己believe in company’s future, 但自己的家人worried about，scared about risk或者放弃其他的好机会。不要否定对方，只是从emotional的角度说。说自己需要些东西去劝服自己的家人。(让对方共情自己）
  • 对方可能坚持问自己的expectation，这时候可以说自己愿意做出一定让步，比如说480K
  • 对方如果说不行，这就是最好的offer了，回到第2点，说非常excited about the company，表示grateful，can you look into it。
    

• 这个时候不要over commit，如果对方说一个counter offer，就说不想over commit，respect对方，需要跟家人商量一下。（如果对方在timing上非常aggressive，这是一个总体策略）
• 对所有公司都说是自己的top2，但不要透露另一家公司，因为万一你之后想用另一家offer去compete呢？实在被问，就说在另一个option 在 debating between x, y, z
• 这个流程可能会走1-3次，但我个人是一次尽量让对方给出一个顶包，以免太多来回，然后交给最后阶段。
• 这个阶段让对方感觉到自己真实的诚意而不是shopping around是很重要的，每次通话可以先聊一下自己跟manager聊的体验，自己了解到的公司的信息；或者要求跟manager或者组员再聊一聊，这比口头说excited更真切。
• 说expectation的时候不要给breakdown，就说TC需要多少，给对方灵活度
  

后期：Extra Mile
这是最后的决胜阶段，争取榨干资本家，在这个阶段大概也会有一个概念最想去哪个公司了。在这个阶段，最重要是让对方感受到紧急，并且再次显示自己是serious的。我犯了一点小错误，但后面尽可能弥补回来了，所以最后阶段还是得到了远超我期望的利益（TC + 级别）

• 和manager保持联系，多准备好问题，也帮助你了解公司
  

• 对于最想去的1-2家公司，需要进行以下7步 （假定这个公司是B）：
  

• 对这个opportunity非常excited，喜欢B的people，过程很愉快
• 表示自己非常艰难地在B，C两家公司当中debate，现在B是no.1 choice
• 但是C那家公司给的条件很诱人，比如bla-bla-bla 而且很persuasive。签B的话需要放弃很多。（让对方共情自己）
• 我希望能在B常呆，不想look around。
• 如果我们能够做到比如470K， I’m ready to sign today。要让对方觉得你随时可能改主意，需要现在就把你搞定。前面要做铺垫来说这个数字已经是自己让步了。实际上这个数字要比你真正的心理预期略高一些。
• 如果对方说不行，那就提出比如股票这里多一点或者base多一点，或者混合起来之类。如果对方说已经是顶包，就明确地问有没有可能争取out-of-band offer。（帮对方想办法，共情对方）
• 如果对方说了两次不行，那就说需要想一想。冷对方一下，让对方着急，参考PUA。
  

• 如果是上述的第7种情况，这时候recruiter能做的已经有限了。要跟hiring manager聊，先聊别的，然后再说自己现在非常纠结，来B相比于C的话需要放弃这个这个那个，问对方的advice
• 如果HM各种画饼，那就是有困难了，但可以说已经问out-of-band offer的可能性；但很多HM会说他会去帮忙争取。
• 保持紧急性，让对方觉得另一家非常pushy，你随时都有可能跟另一家签。
• 在这种节奏下，你可能会逼出一些极限。我有个offer拒绝对方的时候，对方甚至连级别都提了，我再拒绝对方说可以再加钱。当然你未必需要做到这么绝，但是只是告诉大家很可能有些底牌对方还没出。
• 最后一般来说对方会和你meet somewhere in the middle，比如450K，那就deal了
  

这篇文章主要面向有经验的engineer + 2个或以上offer，但就算不满足这两个条件，也可以自行替换。大原则是不变的，比如说只有1个offer，但可以强调自己离开现在的工作，要损失x，y，z，不仅是钱方面的，还有机会、信任、同事、稳定性、家人的担心 之类。
文章里的模板也只是模板，只要把握共情对方=》让对方共情自己的大方向，加上保持紧急性的小技巧，那么就算话术上不如native speaker，也可以得到很好的效果。

Good luck with getting maximum from your offer(s)!

LH_ 发表于 2021-2-18 22:19
请教一下大神，如果已有offer快到期了，而更想去的那家还在谈该怎么办？

你这个未必是个不利局面

1. 快到期的公司，你可以说非常重视，所以希望做出一个慎重的决定，也需要跟家人沟通；希望对方能多给一点时间，说如果错过了会觉得很可惜，暗示如果逼太紧很可能你就不签了

2. 另一家公司，你说前一家特别aggressive，deadline给的很紧。并且有意给出counter offer，有可能get back to you any minute。这样对方自然就感到urgency。但你说自己也很纠结，如果在TC上有improvement的话，你愿意和前一家discontinue

谢谢楼主分享！已经加分！

这样的佳作，我已经收录到全站所有版块里置顶的《美国CS软件求职精华汇总：简历、刷题、系统设计、面试、内推、谈工资》

有些同学对于 salary negotiation没把握，现在开始有公司做这个业务了。有的是代替求职者上阵，有的是指导求职者 + 求职者自己操刀。我个人觉得后者更好，因为你可以学到宝贵的经验。前不久有家公司来联系了我们，它家的模式也是后者，收费也是基于结果的，并非无论成败上来就交钱。

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这个太厉害了 我想到了卖我车的坏人也是这么哄我的！

好帖，看完之后才意识到我上次谈offer的时候基本上也是差不多的套路。只谈了两轮，没有很多back and forth。套路基本就是：表示对公司前景的赞同，非常excited加入，所有方面都很满意，而且想long-term commit，但是薪资方面有concern，如果去了的话opportunity cost多大多大（我没有competing offer，但是老东家工资已经很高， 而且快升职了），最后提出如果给到XXX我就ready to sign了。

新东家能答应我提的要求还是很惊喜的，毕竟确实out of band了，也比我了解的number都高一截。还在职业初期，谈offer让我多了20k，已经很满意了！

加米感谢！ 很详尽，希望有机会派上用场。

补充内容 (2021-2-18 12:47):
提个问题，谈判的时候如何尽少透露compete的公司和级别信息？HR很容易猜到大概

Laojiang 发表于 2021-2-18 12:41
加米感谢！ 很详尽，希望有机会派上用场。

补充内容 (2021-2-18 12:47):

我倒是在面试流程中就透露了我拿到offer的公司，我觉得这个视情况而定，因为提前透露确实增加可信度。问题不大

但是级别和工资在第一阶段，就说they are still deciding on it, I'm still collecting the information blabla
然后第二阶段你再慢慢透露

yirenc 发表于 2021-02-17 21:33:31
这个太厉害了 我想到了卖我车的坏人也是这么哄我的！

哈哈哈哈哈哈哈哈哈

我感觉我也差不多这么要钱的，连媳妇生娃搬家需要钱我都用上了，这借口我多要了3万signon。啊哈哈哈～反正最后要到比levels.fyi同级别最高的还要高，感觉确实senior空间很大～

收藏下  希望以后用得上 哈哈

特别不会谈offer，这个要收藏起来

赞，值得收藏

说得真的是太好了